Seçim arxitekturası: qərarları necə qəbul etdiyimizlə bağlı 8 fakt

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Dürtmə nəzəriyyəsi, sürü instinkti, şüuraltının mühüm rolu və niyə özünü seçimin həmişə yaxşı olmadığı haqqında.

Davranış iqtisadçıları Richard Thaler və Cass Sunstein "Nudge" kitabında. Seçim memarlığı”həllərimizin arxasında nə dayandığından danışır. Həyat haker bizim necə seçim etdiyimizlə bağlı səkkiz maraqlı fakt seçib.

Cass Sunstein Amerika hüquqşünası, həmçinin davranış iqtisadiyyatı ilə məşğul olur. "Seçim İllüziyası" kitabının müəllifi və dürtük nəzəriyyəsinin banilərindən biridir.

1. Variantların qarşılıqlı təşkili seçimə təsir edə bilər

Nümunə kimi müəlliflər məktəb yeməkxanalarında yeməklərin təşkilini göstərirlər. Məlum olub ki, yerkökü kartof qızartması yerinə göz səviyyəsində yerləşdirsəniz, onları fast food əvəzinə sağlam qidalar seçməyə təşviq edə bilərsiniz. Biz banner reklamlarından tutmuş supermarketdəki şöbələrin ardıcıllığına qədər hər yerdə bu cür dürtmə üsullarını görürük.

Müəlliflər həmçinin deyirlər ki, biz yeni cavabları artıq bildiyimiz cavablarla əlaqələndiririk. Bu zaman sualların qarşılıqlı düzülüşü də rol oynayır.

Nümunə olaraq tələbələrə iki sual verildi:

• Nə qədər xoşbəxtsən?
• Görüşlərə nə qədər tez-tez çıxırsan?

Bu suallar bu ardıcıllıqla veriləndə aralarındakı münasibət aşağı idi. Lakin onlar dəyişdirildikdən sonra korrelyasiya əmsalı demək olar ki, altı dəfə artdı. Respondentlərin çoxu belə düşünürdü: “Oh, axırıncı dəfə görüşə nə vaxt getdiyimi belə xatırlamıram! Mən çox bədbəxt olmalıyam”.

2. Razılıq prezumpsiyası qərarlarımıza təsir etmək üçün başqa təsirli üsuldur

Paradoksal olaraq, biz çox vaxt daha sərfəli variantı deyil, ən az hərəkət tələb edən daha sadə variantı seçirik.

Məhz buna görə də bəzi jurnallar abunələrin avtomatik yenilənməsini nəzərdə tutur və Konstitusiya Məhkəməsinin orqanların transplantasiya üçün götürülməsi ilə bağlı qalmaqallı qərarının əsasında məhz bu prinsip dayanır. Çoxları beyin ölümü halında ehtiyacı olanlara orqanları vəsiyyət etməyə razılaşır, lakin hamı bunu necə edəcəyini anlamağa, harasa gedib nəyəsə imza atmağa qərar vermir. Buna görə də, bəzi hallarda razılıq prezumpsiyası mənfəət üçün alət deyil, dünyanı daha yaxşı bir yerə çevirmək üçün təsirli bir üsuldur.

3. Porsiya ölçüsü yeyilən məbləğə təsir edir

Bunu Çikaqo kinoteatrlarından birində Brayan Uansinqin apardığı təcrübə də təsdiqləyir. Bir paket bayat, dadsız popkorn ziyarətçilərə pulsuz paylanıb. Bəzi insanlar böyük paketlər aldı, bəziləri daha kiçik hissələr aldı. Təbii ki, heç kim belə bir yeməkdən xoşlanmadı, lakin böyük paketlərin sahibləri 53% daha çox yedilər.

Biz öz intizamında çətinlik çəkirik və düşüncəsiz seçim etməyə meylliyik. Odur ki, bəzən şirnikləndirici endirim təklif edən kimi heç ehtiyacımız olmayanı da alırıq.

Bənzər bir təcrübə Wansing tərəfindən Kempbellin pomidor şorbasını istədikləri qədər yemək tələb olunan subyektlərlə aparıldı. Xüsusi boşqabların dibindən porsiyalar daim doldurulurdu, lakin bir çox insanlar, hətta doyunca yedikdən sonra, tədqiqatçılar onlara yazığı gələnə qədər yeməyə davam etdilər.

4. Sürü instinkti mövcuddur və işləyir

Biz başqalarından öyrənməyə və onlardan sonra təkrar etməyə meylli oluruq. Müəlliflər oxucuda qeyri-konformist yetişdirməyə çalışmır, sadəcə olaraq bunun necə işlədiyini izah edir və başqalarının təsirini öz xeyrinizə necə çevirəcəyinizi söyləyirlər.

Arıqlamaq fikrindəsiniz? Daha incə bir iş yoldaşı ilə nahar edin.

Müəlliflər maraqlı bir misal da gətirirlər - Texasda magistral yolda zibillə mübarizə aksiyası. Ənənəvi ajiotaj düşmənçiliklə qarşılandı, sonra hakimiyyət cəmiyyətin gücünə üz tutdu. Onlar məşhur Texas futbolçularının yer aldığı bir televiziya reklamı yayımladılar. Ekrandakılar zibil yığır, çılpaq əlləri ilə pivə qutularını əzib, “Texasla qarışmayın!” deyə hönkürürdülər. Kampaniya uğurlu keçdi: texaslıların 95%-i indi bu şüarı bilir və kampaniya başlayandan bəri kənarda qalan zibillərin miqdarı 72% azalıb.

5. Səslənən seçim daha çox çəki daşıyır

Sorğu dizaynerləri davranışları təsnif etmək istəyirlər, onlara təsir etmirlər. Lakin sosioloqlar gözlənilməz bir fakt aşkar etdilər: insanların niyyətlərini ölçməklə, onların hərəkətlərinə təsir edə bilərsiniz. İnsanlardan niyyətlərini soruşsanız, onların cavablarına uyğun hərəkət etmə ehtimalı daha yüksəkdir.

Təbii ki, seçilmiş memarlar bu effekti öz məqsədləri üçün istifadə edirlər. Məsələn, seçkiyə bir gün qalmış insanlardan səs verəcəklərini soruşurlar. Belə bir hiylə seçici fəallığını 25% artıra bilər.

6. Kontekst və “kiçik” atributlar seçimi müəyyən edir

İnsanlar ikinci dərəcəli və əhəmiyyətsiz görünən atributların yaratdığı impulslara tab gətirməyə meyllidirlər. Məsələn, biznes obyektlərinin, portfellərin və görüş masalarının görünməsi insanları daha rəqabətli edir, əməkdaşlığa daha az maraq göstərir və daha az səxavətli edir. Kafedəki təmizləyici vasitənin incə qoxusu isə insanları daha diqqətli yeməyə vadar edəcək.

7. Biz təcrübədən daha çox şüuraltı siqnallara etibar etməyə meylliyik

Richard Thaler biznes məktəbində dərs deyəndə, tələbələr tez-tez dərs zamanı erkən ayrılırdılar. Yeganə çıxış tamaşaçıların hər yerindən görünən böyük qoşa qapıdan idi. Qapıların hündürlüyü təxminən 60 sm olan böyük gözəl silindrik taxta tutacaqlar var idi.

Onlar gizlicə qaçmağa hazırlaşarkən tələbələr iki əks impuls hiss etdilər. Tutacaqların özləri də elə görünürdü ki, mən onları özüm çəkmək istəyirdim. Amma qapı çölə açıldı və tələbələrin hər biri, şübhəsiz ki, bunu bilirdi. Buna baxmayaraq, tələbələr və hətta Talerin özü də təkan vermədən tutacaqları çəkərək bu tələyə düşməyə davam etdilər.

Bu qapı, siqnalın xarakterinin istənilən hərəkətə uyğun gəlmədiyi zəif seçim memarlığının nümunəsidir. Ağ rəngli “İrəli” yazısı olan qırmızı altıbucaqlı təsəvvür etsək, oxşar ziddiyyəti müşahidə edəcəyik.

8. Özünü seçmək həmişə yaxşı olmur

Müəlliflər libertar paternalizm konsepsiyasından - azadlıq və seçim olmaması arasında kompromisdən danışırlar. Həqiqətən, seçimlərin süni məhdudlaşdırılması nəcib məqsədlərə xidmət edir və seçimin mütləq icazəliliyi və müxtəlifliyi istənilən insanı çaşdıra bilər.

Ən sadə nümunə kimi müəlliflər Amsterdamdakı Schiphol hava limanının işçilərinin orijinal ideyasını gətirirlər. Onlar qeyd etdilər ki, kişilər nadir hallarda təmizləyicilərin işinə əhəmiyyət verirlər: ehtiyac duyduqları zaman pisuara xüsusi diqqət yetirmirlər. Sonra müdiriyyətin qərarı ilə hər bir pisuara adi bir qara milçək çəkildi. Tualetə gələnlərin dəqiqliyi 80%-ə çatıb.

Düzgün seçim arxitekturasının və seçimlərin məhdudlaşdırılmasının başqa bir ümumi nümunəsi, bir-biri ilə təmasda olmaq üçün nəzərdə tutulmayan tıxacların və rozetkaların forma faktorlarının uyğunsuzluğu deyilən qüsursuzdur.

Müəlliflər insanları “ekon” və “insan”a bölürlər: birincilər həmişə rasionaldır və səhv etmirlər. Sonuncular impulsivdir, şüuraltı binalara əsaslanaraq seçim edirlər və özünə nəzarətlə dost deyillər.

Əksəriyyətimiz bu və ya digər dərəcədə ikinci qrupa aiddir, ona görə də, bizi aldatmağa və ya nəyəsə məcbur etməyə meylli olmaqdansa, dümsüklər və məhdudlaşdırıcı variantlar üzərində qurulmuş düzgün seçim memarlığı bizə kömək edir.