ABC təhlili: biznesin ən çox nə qazandığını necə tapmaq olar

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Hansı məhsul və müştərilərdən daha çox qazandığınızı, nədən və kimə asanlıqla imtina edə biləcəyinizi, kimin sizə daha çox borclu olduğunu və kimə olduğunu müəyyən edə biləcəksiniz.

Dmitri Furye Neskuchnye Finansy şirkətinin məsləhətçisi.

Pareto prinsipinə görə, biznes mənfəətinin 80% -i malların 20% -dən gəlir. Bir onlayn mağazanız varsa, çeşidin 20% -i üçün mənfəətin 80% -ni qazanırsınız. Eyni 20% -ni tez və dəqiq müəyyən etməyə kömək edəcək bir üsul haqqında danışaq.

ABC analizinin mahiyyəti

Dəftərxana ləvazimatları mağazası götürün. Hər şeyi sadələşdirmək üçün çeşidi 10 maddə ilə məhdudlaşdıracağıq.

Məhz belə bir masa alırıq.

ABC analizi üçün dəftərxana ləvazimatları mağazası çeşidi

Məhsul	Mənfəət, rubl
Fontan qələmlər	150 000
Markerlər	200 000
İdarə olunan dəftərlər	50 000
Damalı dəftərlər	45 000
Ümumi notebooklar	30 000
Rəsm kitabları, A4	15 000
Bloknotlar	20 000
Noutbuklar	5 000
Gündəliklər	3 000
Qələm qutuları	10 000

Sonra aşağıdakı ardıcıllıqla davam edirik:

1. Biz malları və onların bizə gətirdiyi mənfəəti azalan ardıcıllıqla çeşidləyirik. Bunu əl ilə etmək lazım deyil - ağıllı bir elektron işarə onu öz başına idarə edəcək.
2. Hər bir məhsulun biznesin ümumi mənfəətindəki payını hesablayırıq - bu, aşağıdakı cədvəldə 3-cü sütun "Ümumi mənfəətdə pay"dır.
3. İndi isə ən maraqlısı: məhsuldan məhsula qədər biz onların mənfəətdəki ümumi payını məcmu cəmi hesab edirik. Mənfəət baxımından birinci yeri tutan markerlərin payı 33,78% təşkil edir. İkinci yerdə 28,41% mənfəətlə fontan qələmlərdir. Bu iki məhsul birlikdə biznes üçün mənfəətin 66,29%-ni yaradır. və s. Soruşun - niyə axırda bunun 100% olacağı artıq məlumdur? Məsələ burasındadır ki, bizi ara dəyərlər maraqlandırır. Axı biz bilmək istəyirik ki, mənfəətin 80%-ni hansı mallar təşkil edir, qalanının rolu nədir. Cavab əldə etdiyimiz cədvəldədir. Üçüncü sütunda ayrı-ayrı məhsulların payını görürük. Amma öz-özünə hələ də heç nə demir. Məhsulları ümumi mənfəət payına görə qruplara ayırırıq. Ağıllı işarə bu məcmu payı "Ümumi pay" 4-cü sütununda hesablayır.
4. Və nəhayət, məhsulları qruplara ayırırıq. Ümumilikdə 80%-dən az və ya ona bərabər olan hər şey A qrupudur. Bunlar biznesin əsas “çörək qazananları”dır. 80%-lik həddinə çatan kimi, iştirak etdiyi mənfəətin ümumi payı 80%-dən çox olan birinci məhsul B qrupuna aiddir. Bizim nümunəmizdə bunlar kvadrat dəftərlərdir. Onlar şirkətin ümumi mənfəətinin ümumi payını 75,76%-dən 84,28%-ə çatdırırlar. Növbəti məhsul ümumi mənfəət payını 95% və ya daha çox faiz artırdıqda, bu, artıq C qrupundan olan ilk məhsuldur. Bizim nümunəmizdə bunlar eskiz dəftərləridir - onlardan sonra ümumi mənfəət payı 96, 59% -ə qədər artır. Qalan yalnız C qrupudur.

Gördüyünüz kimi, mağaza qazancının 75,76%-ni markerlər, fontan qələmlər və dəftərlərdən əldə edir. Kvadrat dəftərlər, ümumi notebooklar və bloknotlar biznesə 17,99% gəlir gətirir. Qalan dörd mövqe 6,25% təşkil edir.

ABC analizinin klassik versiyasında A, B və C qrupları arasındakı nisbət 80/15/5-dir. Pareto prinsipinə görə biznesin malların 80% -dən əldə etdiyi mənfəətin 20% -i ABC təhlilində əlavə olaraq təfərrüatlıdır - 15/5.

Fərqli nisbət aldıq - 75, 76/17, 99/6, 25. Əla. Biznesin reallıqları həmişə klassiklərə uyğun gəlmir. Əsas odur ki, ümumi məbləğ 100% təşkil edir. Bu, özünü sınamaqdır.

A + B + C = 100%.

Klassik versiyada: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Bizim nümunəmizdə: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Beləliklə, hər şey düzgündür.

ABC analizinin nəticəsi

Çeşidlərin gəlir və ya mənfəət baxımından ABC təhlilindən sonra hansı məhsullara diqqət yetirməyə dəyər olduğunu görəcəyik. Biz yaxşı satılan və əsas pulu biznesə gətirən məhsullara maksimum diqqət yetiririk. Qalanları, xüsusən də ən az gəlir/mənfəət gətirən kənar şəxslərlə nə etmək çox düşünmək üçün bir səbəbdir.

Məhsulları üç qrupa ayırdıq:

1. A qrupu. Liderlər - satışın 80%-i, resursların 20%-i.
2. B qrupu. Bərk orta kəndlilər - satışın 15%-i, resursların 20-35%-i.
3. C qrupu. Kənardan gələnlər - satışın 5%-i, resursların 50-60%-i.

Məhsulun hansı qrupa aid olması barədə məlumat qərar qəbul etmək üçün əsasdır.

A qrupunun məhsulları həmişə anbarda olmalıdır. A qrupunun mallarının çatışmazlığı gəlirlərin azalmasıdır. ABC analizi nəticəsində belə malların hazır siyahısını əldə etdik. Bu siyahını istənilən vaxt hazırkı vəziyyətlə müqayisə etmək olar. Lazım gələrsə, çatışmayan malları vaxtında alın.

Ancaq C qrupuna aid malların böyük ehtiyatlarını yaratmaq - yalnız onlarda qazancı dondurmaq. C qrupundan olan mallardan ağrısız imtina edə və ya sifarişlə çatdıra bilərsiniz. C qrupundan olan məhsula ehtiyacı olub-olmaması sahibinin ixtiyarındadır.

Biznes sahibi A qrupunun hər bir məhsulunun nə qədərinin stokda olması lazım olduğunu dəqiq bilmək istədikdə, ABC təhlili artıq köməkçi deyil. Bunun üçün XYZ analizi adlı ayrıca alət var. Ancaq bu ayrı bir məqalənin mövzusudur. Hər halda, ABC təhlili ilə başlamaq lazımdır.

Assortimentin ABC təhlilini iki göstərici - gəlir və mənfəət üzrə ayrıca aparmaq və nəticələri müqayisə etmək faydalıdır. Adi hal odur ki, gəlir baxımından A qrupundan olan mallar mənfəət baxımından B və ya hətta C qrupunda olur. Lakin gəlir baxımından A qrupundan olan mallar istənilən halda şirkətə pul axını təmin edir və şirkət üçün vacibdir. bu. Sahibi belə bir məhsulu müəyyən etdikdə, düşünmək üçün əsas var. Ola bilsin ki, daha çox qazanc əldə etməyin yolları var. Əgər mənfəət baxımından C qrupunun mallarından imtina etsəniz, gəlir baxımından A qrupunda olanlar sonuncudur.

Hər iki göstərici üzrə ABC təhlili aparmasanız, diqqəti yanlış olana yönəltmək təhlükəsi var. Və ya saxlamağa dəyər bir məhsuldan imtina edin.

ABC analizi üçün digər istifadələr

ABC təhlili yalnız çeşidlərə aid deyil. Bu yaxınlarda biz bunu bir nəqliyyat şirkətinin gəliri əsasında etdik. Sahibi loyallıq proqramı hazırlayırdı və ona kimi daxil edəcəyini bilmək istəyirdi. Bunun üçün hər bir müştərinin ona nə qədər gəlir gətirdiyi və müştərilərin A, B və C qrupları arasında necə bölüşdürüldüyü barədə məlumat lazım idi.

Bu halda, masadakı malların yerləri müştərilər tərəfindən götürüldü və onların hər birinin biznesə gətirdiyi gəlir. Belə bir cədvəl, məsələn, belə görünəcək (bütün adlar və göstəricilər uydurmadır, real olanlarla mümkün təsadüflər təsadüfi olur).

Şirkətin adı	Gəlir, rubl
MMC "Ural Prostory"	300 000
MMC "South Ural Logistics"	500 000
QSC "Expert Solutions"	100 000
SP. İvanov I. I.	50 000
İP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
ASC "Təzə məhsullar"	200 000
Ümumi	1 250 000

ABC analizindən sonra cədvəl belə görünəcək:

İndi sahibi bilir ki, müştərilərdən hansından daha çox pul qazanır, hansının biznesə gətirdiyi gəlirə görə orta kəndli, kimin autsayderdir.

Biznes sahibi, saxlanmasında ən çox maraqlandığı A qrupundan olan müştərilərinə loyallıq proqramını təklif edəcək. B qrupundan olan müştərilər isə loyallıq proqramının köməyi ilə daha çox sifariş vermək və A qrupuna keçmək üçün stimullaşdırılacaq. O, C qrupundan olan müştərilərlə işləməyə davam edir. Lakin onlara loyallıq proqramında iştirak təklif etməyin mənası yoxdur.

ABC analiz qaydaları

1. Pulla ölçülə bilən bir göstərici üçün ABC təhlili aparmaq lazımdır. Bu, gəlir, mənfəət, alış məbləği, debitor borcları (biznesin borclu olduğu hər şey) və ya kreditor borcları (biznesin borclu olduğu hər şey) ola bilər. ABC təhlilinin bütün obyektləri rəqəmlərlə əlaqələndirilməlidir: hər bir məhsul və ya müştəri nə qədər gəlir və ya mənfəət gətirir, biznes hər təchizatçıdan nə qədər qazanır və ya biz hər təchizatçıdan nə qədər alırıq, hər bir borcluda nə qədər debitor borc qalır, nə qədər biznes hər bir kreditora borcludur.
2. ABC təhlilinin obyektləri fərdi mallar və ya mal qrupları, müştəri bazası, təchizatçı bazası, debitor bazası, kreditorlar bazası ola bilər.
3. ABC analizi bir istiqamətin hüdudları daxilində aparılır. Bir iş avtomobil satan, hissələri və avtomobilləri eyni anda təmir edəndə, bunlar üç ayrı sahədir. Maşınları və ehtiyat hissələrini bir boşqaba yerləşdirməyin mənası yoxdur. Bunlar müxtəlif qiymət kateqoriyalarına və istehlak tezliyinə malik olan mallardır: biz avtomobilləri bir neçə ildən bir dəyişirik və daha tez-tez avtomobillər üçün ehtiyat hissələri alırıq. ABC analizinin obyektləri müqayisə edilə bilən parametrlərə malik olmalıdır.
4. Tipik olaraq, ABC təhlili strateji biznes planlarını tənzimləmək üçün aparılır. Belə hallarda ildə bir dəfə keçirilir və məlumatlar hər rüb yenilənir. Ancaq məqsəd orta çeki artırmaqdırsa, ayda bir dəfə ABC analizindən istifadə edə bilərsiniz. Bu yanaşma idarəetmə qərarlarının mənfəətin qruplar və kateqoriyalar arasında bölüşdürülməsində necə əks olunduğunu görməyə imkan verəcək.

Nəticə

ABC təhlili məhsulları, müştəriləri, borcluları və kreditorlarını liderlərə, orta kəndlilərə və kənar şəxslərə ayıra biləcəyiniz bir vasitədir. Ən çox kimə və nə qazandığınızı, nədən və kimə asanlıqla imtina edə biləcəyinizi, kimin sizə ən çox borclu olduğunu və kimə olduğunu öyrənin.