İstədiyinizi əldə etməyi sizə öyrədəcək 3 psixoloji fənd

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2024-01-13 00:40

Nick Kolendanın "İnandırma Sistemi" kitabından sorğunuza müsbət cavab almağınıza kömək etmək üçün bir neçə inandırma texnikası haqqında bir parça.

Qapıda ayaq

Robert Cialdini (amerikalı psixoloq - red.) tərəfindən populyarlaşdırılan bu texnika çox təsirli inandırma vasitəsi ola bilər.

Kimisə kifayət qədər ağır bir tələbi yerinə yetirməyə inandırmaq lazım olduqda, əvvəlcə ağır olmayan bir şey istəməklə şansınızı artıra bilərsiniz.

Çox güman ki, ilk dayaz sorğu qəbul ediləcək və bu, mövzuda sizə kömək etməkdən məmnun olduqları təəssüratı yaradacaq. Daha böyük bir xahişlə ona müraciət etdiyiniz zaman, davranışda ardıcıllığı qorumaq üçün daha çox razılaşar. İkinci tələbdən imtina etmək əvvəlcədən qurulmuş anlayışa zidd olardı və koqnitiv dissonansın qarşısını almaq və davranışda ardıcıllığı qorumaq üçün mövzunun razılaşacağı ehtimalı var.

Bu prinsipi təsvir edən klassik əsər məsələyə daha çox işıq sala bilər (Freedman & Fraser, 1966). Könüllü kimi maskalanan iki tədqiqatçı ev sahiblərini kifayət qədər ağır tələbi yerinə yetirməyə inandırmağa çalışdılar: iri və çirkin yol nişanı “Sürücü! Ehtiyatlı ol!" onların avtomobil yollarında.

Ev sahiblərinə yalnız bu tələblə müraciət edildikdə, sorğuda iştirak edənlərin yalnız 17%-i razılaşdı. Və bu doğrudur: belə qəribə və yersiz tələbi yerinə yetirməyə az adam razı olacaq. Beləliklə, tədqiqatçılar ikinci qrup subyektlərin 76%-ni necə inandıra bildilər?

Onlardan bu böyük nişanı quraşdırmalarını xahiş etməzdən bir neçə həftə əvvəl onlardan “Sürüş zamanı diqqətli olun” adlı kiçik lövhə quraşdırmaq istənilib. Heç də çətin deyildi, ona görə də demək olar ki, hamı razılaşdı. Və bu əhəmiyyətsiz görünən tələb ev sahiblərini bir neçə həftə sonra daha böyük bir işarə ilə razılaşmağa məcbur etdi.

Eksperimentin iştirakçıları ilk tələbi qəbul etməyə razılıq verdikdən sonra onlar özlərini təhlükəsiz idarə etməyə önəm verən insanlar kimi imic formalaşdırıblar. Buna görə də, sonradan böyük bir işarə qoymağı tələb edəndə, uyğunsuzluq göstərməmək üçün imtina edə bilmədilər.

Ev sahiblərinin kiçik bir xahişlə razılaşdıqdan sonra sahib olduqları yeganə qavrayış “təhlükəsiz sürmək haqqında” idi? Bəs ilk tələb avtomobili təhlükəsiz idarə etmək olmasaydı?

Məlum olub ki, kiçik sorğular, hətta əsas müraciətə aidiyyatı olmasa belə, gələcəkdə razılıq almaq şansını xeyli artırır.

Bəzi hallarda, təsvir edilən araşdırmada elm adamları ev sahiblərindən ekoloji petisiya imzalamağı və ya "Kaliforniyanın gözəlliyinə diqqət yetirin" deyən kiçik bir işarə qoymağı xahiş etdilər. Alimlər ən çox müsbət cavabı (76%) birinci və sonrakı sorğular birləşdirildikdə (təhlükəsiz sürücülük haqqında kiçik işarə, sonra isə bu barədə böyük işarə) aldılar. Bununla belə, ilk sorğunun ikinci ilə heç bir əlaqəsi olmadığı hallarda belə müsbət cavabların 50% -ni toplaya bildilər (petisiyadakı imza və ya Kaliforniyanın gözəlliyinin əlaməti, sonra təhlükəsiz sürücülük üçün böyük bir işarə).).

Kaliforniyanın ekologiyası və gözəlliyinin qeyd edilməsi respondentlərə təhlükəsiz avtomobil sürməyin vacibliyini aşılamadı, lakin bu, onlara ictimai həyatda fəal iştirak edən və yad insanlara asanlıqla xidmət göstərən insanlar kimi özləri haqqında bir fikir aşıladı.

Aşağı top atmaq

Yuxarıda təsvir edilən hiyləyə əlavə olaraq, başqa bir cəhd edə bilərsiniz.

Siz razılıqla cavablandırılan kiçik bir sorğu ilə başlayırsınız və sonra həmin sorğunun ölçüsünü artırırsınız.

"Aşağı top atma" adlanan bu texnika tez-tez satıcılar tərəfindən istifadə olunur. Ola bilsin ki, siz özünüz də bu taktikanın qurbanı olmusunuz, məsələn, tez-tez istifadə olunduğu bir avtosalonda.

Siz sadəcə olaraq satıcı ilə yeni avtomobil almaq üçün yaxşı şərtlərlə razılaşdınız və o, sənədləri almaq üçün iş yerinə gedir və siz fantastik dərəcədə uğurlu sövdələşməyə sevinirsiniz. Əslində, menecer, yəqin ki, heç bir şey tərtib etmir, ancaq yeni bir avtomobil xəyal etmək üçün bir neçə dəqiqə gözləyir.

Bu bir neçə dəqiqə keçdikdən sonra o, sizə pis xəbərlə qayıdır: direktor sövdələşməni təsdiq etməyib və maşının qiyməti 500 dollar baha olacaq. Ancaq o vaxta qədər siz artıq atəş açdınız və ilkin razılığınızı verdiniz və indi sizi yeni, daha az əlverişli şərtlərlə razılaşmağa məcbur edən daxili təzyiqlə qarşılaşırsınız.

Siz artıq yeni bir avtomobildə sürməyi xəyal etdiniz və özünüzə bunu həqiqətən arzulamağa icazə verdiniz. Bir kuklaya nəzarət edən kuklaçı kimi, satıcı idrak dissonans iplərini çəkdi və praktik olaraq sizi əlverişsiz şərtləri qəbul etməyə məcbur etdi.

Düzgün münasibət təklif edin

İstədiyiniz konqruent vəziyyətə səbəb olacaq bir obyekti müəyyən davranışa təhrik etmək əvəzinə, obyektə incə təsir göstərməklə və onu müəyyən bir vəziyyətə gətirməklə məqsədə nail ola bilərsiniz.

Əgər, məsələn, onun özü əhval-ruhiyyəsinin yaxşı olduğunu deyirsə, ona uyğun olaraq davranışı da dəyişəcək. Belə bir bəyanat vermək üçün obyekti necə təhrik etmək olar? Düşündüyünüzdən çox asandır. Bir insanla görüşəndə adətən ilk olaraq “necəsən?” deyə soruşuruq. Hər kəsin öyrəşdiyi sosial normaya çevrilib. İnsan həyatının ən pis gününü keçirsə belə, yəqin ki, yenə də bu suala standart cavab verəcək.

“Yaxşı işləyirəm” deyən adam, xahişlə razılaşar.

Bu standart cavabı ucadan söyləməklə, özümüzü ardıcıl aparmağa, yəni tələbi yerinə yetirməyə borcluyuq.

İndi nə düşündüyünü bilirəm. Fikirləşirsiniz ki, biz “yaxşı” və “əla” cavablarına o qədər öyrəşmişik ki, bu sözlər avtomatik tələffüz olunur və artıq heç bir məna kəsb etmir, onlar öz güclərini itiriblər və artıq dövlətimizə təsir edə bilmirlər, nəinki davranışımıza və xahişlərimizi yerinə yetirmək meylimizə..

İster inanın, istər inanmayın, araşdırmalar bunun əksini göstərir. Məhz bu texnikaya həsr olunmuş eksperimentdə (Howard, 1990) alim Texas sakinlərinə zəng edərək, aclıq əleyhinə təşkilatın nümayəndəsinin onların yanına gəlib bir neçə peçenye satmasına razı olub-olmadığını soruşdu.

O, yalnız bu sualı verəndə respondentlərin yalnız 18%-i razılaşıb. Amma ilk olaraq “Bu gün özünüzü necə hiss edirsiniz?” deyə soruşanlar arasında. müsbət cavab verənlər (“yaxşı” və ya “əla”), razılaşanların faizi isə demək olar ki, iki dəfə çox idi (32%). Bu halda sorğu iştirakçıları daha çox razılaşdılar, çünki onlar öz müsbət bəyanatlarını faktiki olaraq dəstəkləməyə ehtiyac hiss etdilər.

Nəticə: növbəti dəfə polis məmuru sənədlərinizi yoxlamaq üçün sizi saxladıqda ondan soruşun: "Necəsən?"

Bir obyektin müəyyən bir münasibətə sahib olmasını istəyirsinizsə, onu bu münasibətə uyğun bir şəkildə aparmalısınız. İstədiyiniz davranışı təhrik etməyi bacarsanız, obyekt koqnitiv dissonans yaşayacaq və daxili vəziyyətini davranışa uyğunlaşdırmaq istəyəcək.

Yuxarıda göstərilən üsullar buna kömək edəcəkdir. Digər psixoloji manevrlər və insan davranışının xüsusiyyətləri haqqında Nik Kolendanın “İnanc sistemi: insanlara psixologiya ilə necə təsir etmək olar” kitabından öyrənə bilərsiniz.