Gizli hiylələri satın alın və ya alıcılar riyaziyyatdan niyə ümidsizdirlər

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Siz qəhvəxanaya daxil oldunuz və eyni zamanda iki promosyon var: birincisi əlavə 33% kofe, ikincisi standart bir fincan qəhvəyə 33% endirim təklif edir. Hansı təşviqat daha sərfəlidir?

Çox güman ki, deyəcəksiniz - onlar eyni dərəcədə faydalıdırlar. Və çoxları eyni şeyi deyəcək. Ancaq gəlin daha yaxından nəzər salaq. Tutaq ki, qəhvə 100 rubla başa gəlir. 200 ml üçün (100 ml üçün 50 rubl). İlk təqdimatla 100 rubl üçün 266 ml alırsınız, yəni. 37,5 rubl ödəyin. 100 ml üçün. İkinci təqdimat üçün 67 rubl üçün 200 ml alırsınız, yəni. 33,5 rubl ödəyin. 100 ml üçün. İkinci kampaniya daha sərfəlidir!

AMMA! Alıcı üçün endirim əldə etməkdənsə, eyni qiymətə əlavə nəsə almaq çox daha xoşdur. Bu funksiyanı tətbiq etmək üçün sahə sonsuzdur. Supermarketləri xatırlayın: "Eyni qiymətə 10% daha çox diş pastası!", "25% daha çox lopa!"

Bu hiylələr niyə işləyir? Birincisi, ona görə ki, müştərilər tez-tez müəyyən məhsulların nə qədər olması lazım olduğunu xatırlamırlar (sonuncu dəfə aldığınız südün nə qədər olduğunu dəqiq xatırlamağa çalışın). İkincisi, insanlar real pulla hesablansalar da, yalnız rəqəmlərlə necə davranmağı bilmədikləri üçün ortaya çıxan fərziyyə və təxminlər əsasında qərarlar qəbul edirlər.

Aşağıda sizə mağazalarda uğurla istifadə edilən daha 7 hiylə haqqında məlumat verəcəyik.

1. Bizim qavrayışımız ilk gördüyümüz qiymətdən asılıdır

Bir mağazaya girdiniz və 1000 dollarlıq bir dizayner çantası gördünüz. "Bir çanta üçün pul varmı?" İnanılmaz dərəcədə qəzəblənəcəksiniz. Davam edəndə 300 dollarlıq əla saat görürsünüz. Bu bahadır! Saatlar daha ucuz ola bilər! Amma sizə elə gəlir ki, bu, tamamilə normal qiymətdir, çünki siz onu birinci gördüyünüz qiymətlə müqayisə edirsiniz. Bu yolla, mağazalar düşüncələrinizi yoluna qaytarmaq üçün əşyaları düzgün yerləşdirə bilər.

2. Biz ifrata varmaqdan qorxuruq

Biz ən ucuz məhsulu alanda özümüzü “kasıb” hiss etməyi sevmirik, eyni zamanda ən bahalı məhsulu aldığımız zaman aldadılmış hiss etməyi də sevmirik və onun keyfiyyəti olduqca orta səviyyədədir. Mağazalar doğru məhsulu satmaq üçün bizim bu düşüncəmizdən bizə qarşı istifadə edir.

Aşağıdakı araşdırma aparılıb: Mağazada piştaxtaya 2 növ pivə qoyulub. 2,5 dollara “Premium” və 1,8 dollara “Bargain” etiketli pivə. Alıcıların təxminən 80%-i daha bahalı pivə seçib. Sonra qiymət etiketi olan başqa bir pivə növü taxıldı: 1,6 dollar qiymətinə “Super Bargain”. İndi alıcıların 80%-i 1,8 dollara, qalanları isə 2,5 dollara pivə seçdi. ən ucuz pivəni götürdü.

Üçüncü mərhələdə pivəni 1,6 dollara çıxarıb, 3,4 dollara “Super premium” taxıblar. Alıcıların çoxu 2,5 dollara, az sayda alıcı isə 1,8 dollara pivə seçib., və yalnız 10% ən bahalısını seçdi.

3. Biz hekayələri sevirik

Mağazada 279 dollarlıq çörək bişirən maşının yanına 429 dollarlıq çörək bişirən qoyun. Onların parametrləri çox az fərqlənməlidir. Daha ucuz çörək istehsalçılarının satışı əhəmiyyətli dərəcədə artacaq, baxmayaraq ki, çətin ki, heç kim bahalı (bəlkə də bir neçə nəfər) alsın. Bu, biz əşyaların həqiqi dəyərini hiss etmədiyimiz üçün baş verir və deyəsən, çox ucuz alırıq. Və sonra deyə bilərsiniz: “Təsəvvür edin, mən cəmi 279 dollara çörək bişirən aldım! Və orada demək olar ki, eyni idi, amma 429 dollara! Və nə axmaq onu alacaq!” Yaxşı hekayə.

4. Bizə deyilənləri edirik

Məktəbdə təcrübə aparılıb. Meyvə və salatlar konfet və ya digər şirniyyatlar kimi arxa işıqlı piştaxtada nümayiş etdirilirdi və bu texnika uşaqları daha çox salat və meyvə yeməyə vadar edirdi. Bu, böyüklərə də aiddir. Təcrübəli restorançılar menyuları elə tərtib edəcəklər ki, daha tez-tez satmaq istədikləri yeməklər hansısa formada vurğulansın və ya diqqətinizi cəlb etmək üçün böyük və parlaq şəkillə təmin olunsun. Beləliklə, menyuda çox parlaq bir element görsəniz, restoranın ilk növbədə sizi bu yeməklə qidalandırmaq istədiyini dərhal xatırlayın.

5. Alkoqol, yorğunluq və digər amillərin təsiri altında səfeh hərəkətlər edirik

Bir şəxs içki içdikdə, yorğun olduqda və ya stress altında olduqda, satın alma ilə müşayiət olunan daxili məsələləri çox asanlaşdırır. Bunu barda tanış olmaq ilə müqayisə etmək olar. Bir yad (yad) görürsən, amma düşünmürsən ki, “görəsən, o, məni layiqli tərəf tutacaq qədər savadlı və lazımi mənəvi keyfiyyətlərə malikdirmi?”. Buna görə də nəhəng supermarketin çıxışında su, kofe və qəlyanaltı olan avtomatlar quraşdırılıb. Müştərilər yorğun, susuz və acdırlar, bunun əsassız baha olduğunu düşünmədən hər şeyi qamarlayırlar. Odur ki, bir ipucu: əgər partnyorunuz tərəfindən müəyyən risk daşıyan sövdələşməni bağlamaq istəyirsinizsə, iş yeməyində spirt olmalıdır. Yaxşı, ya da çox məşğul bir gündən sonra bir tərəfdaş tutun.

6. 9 rəqəminin sehri

Bu hiyləni hamımız bilirik: cəmi 1,99 dollara. Bu, 2 dollarla eynidir! Biz bunu başa düşürük, amma 9 rəqəminin sehri işləməkdə davam edir və biz çox lazım olmayan şeyi yalnız endirimlə çağırdığı üçün alırıq. Qırılmaz olun! Özünüzə deməyin - bu şey bir dollardan bir qədər bahadır! Unutmayın, o, hər ikisinə dəyər!

7. Biz kəskin ədalət hissinə tabeyik

Biz aldanmağı sevmirik, hesab edirik ki, bizimlə ədalətli davranılmalıdır. Amma biz əşyaların və xidmətlərin qiymətini bilmirik. Biz isə bu əşyaları və xidmətləri bizə satanlardan ipucu və siqnallar axtarırıq. Psixologiya və davranış iqtisadiyyatı professoru Dan Arieli sadə, lakin çox açıq-aşkar eksperiment apardı. O, tələbələr üçün şeir gecəsi keçirəcəyini açıqlayıb. Bir qrup tələbəyə axşam pullu olduğunu, digərinə isə dinləməyə gəlmək üçün pul veriləcəyini söylədi. Konsert başlamazdan əvvəl onun pulsuz olduğu açıqlandı, yəni. və birinci qrup heç nə ödəməli deyil, ikincisi isə heç nə almayacaq. Birinci qrupdan olan tələbələr məmnuniyyətlə qaldılar: dəyərli və üstəlik pulsuz bir şey aldılar. İkinci qrupun tələbələri demək olar ki, hamısı getdilər, çünki onlara elə gəldi ki, onları zorla bura sürükləyiblər.

Psixologiya professorunun verdiyi şeir konsertinin normal qiyməti nə qədərdir? Tələbələr bunu bilmirdilər. Və heç kim bilmir. Kişi köynəyinin qiyməti nə qədər olmalıdır? Qəhvə nə qədər olmalıdır? Bəs avtomobil sığortası haqqında nə demək olar? Kim bilir! İnsanlar əşyaların qiymətini bilmirlər və nəticədə beynimiz başa düşdüyündən istifadə edir: vizual təsvirlər, ipucular, emosiyalar, müqayisələr, münasibətlər… Müştərilərin riyaziyyatı bilməməsi deyil, sadəcə olaraq heç nəyə malik olmamasıdır. onunla etmək.