Beynimizin şüuraltı olaraq hər gün etdiyi səhvlər

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

İnsan rasional varlıqdır. Bəlkə də bu, Homo sapiens nümayəndələrinin özləri haqqında ən böyük yanlış təsəvvürləridir. Əslində davranışlarımızda çox irrasionallıq var. Bu yazı sizə beynimizin şüuraltı olaraq hər gün hansı səhvlərə yol verdiyini izah edəcək.

"Beyin partlayışına" hazır olun! Hər zaman hansı zehni səhvlərə yol verdiyimizi öyrəndikdə şoka düşəcəksiniz. Təbii ki, onlar həyat üçün təhlükə yaratmır və “ağılsızlıq”dan danışmırlar. Ancaq onlardan qaçmağı öyrənmək yaxşı olardı, çünki bir çoxları qərar qəbul edərkən rasionallığa can atırlar. Əksər düşüncə səhvləri şüuraltı səviyyədə baş verir, ona görə də onları aradan qaldırmaq çox çətindir. Ancaq düşüncə haqqında nə qədər çox bilsək, hərəkətlərimiz bir o qədər ağlabatan olur.

Gəlin beynimizin şüuraltı olaraq hər gün hansı səhvlərə yol verdiyini öyrənək.

Biz özümüzü inanclarımıza uyğun gələn məlumatlarla əhatə edirik

Bizimlə eyni cür düşünən insanları sevirik. Əgər kiminsə fikri ilə daxilən razılaşırıqsa, o zaman həmin adamla dostluq etmək ehtimalımız yüksəkdir. Bu normaldır, lakin bu o deməkdir ki, bilinçaltı zehnimiz adi münasibətimizi təhdid edən hər şeyi görməməzliyə vurmağa və rədd etməyə başlayır. Biz özümüzü yalnız bildiyimizi təsdiqləyən insanlar və məlumatlarla əhatə edirik.

Bu təsir təsdiq yanlılığı adlanır. Əgər Baader-Meinhof fenomeni haqqında eşitmisinizsə, bunun nə olduğunu başa düşmək sizin üçün asan olacaq. Baader-Meinhof fenomeni ondan ibarətdir ki, naməlum bir şeyi öyrəndikdən sonra siz daim bu barədə məlumatla qarşılaşmağa başlayırsınız (məlum olur ki, çox şey var, amma nədənsə bunu hiss etməmisiniz).

Məsələn, siz yeni bir avtomobil aldınız və hər yerdə eyni avtomobili görməyə başladınız. Yaxud hamilə qadın hər yerdə onun kimi maraqlı mövqedə olan xanımlarla qarşılaşır. Bizə elə gəlir ki, şəhərdə doğum nisbətində bum və müəyyən bir avtomobil markasının populyarlığının zirvəsi var. Amma əslində bu hadisələrin sayı artmayıb - beynimiz sadəcə olaraq bizə aid olan məlumatları axtarır.

İnanclarımızı dəstəkləmək üçün fəal şəkildə məlumat axtarırıq. Ancaq qərəz yalnız daxil olan məlumatlara münasibətdə deyil, həm də yaddaşda özünü göstərir.

1979-cu ildə Minnesota Universitetində təcrübə aparıldı. İştirakçılardan bəzi hallarda ekstrovert, bəzilərində isə introvert kimi çıxış edən Ceyn adlı qadın haqqında hekayə oxumaq istənilib. Könüllülər bir neçə gün sonra geri qayıdanda iki qrupa bölündülər. Birinci qrup Ceynini introvert kimi xatırlayırdı, ona görə də ondan yaxşı kitabxanaçı olub-olmayacağı sualına cavab verdilər ki, bəli; digərindən Jane rieltor ola biləcəyini soruşdular. İkinci qrup isə əmin idi ki, Ceyn ekstrovertdir, bu isə o demək idi ki, rieltor karyerası ona darıxdırıcı kitabxana deyil, uyğun gəlir. Bu sübut edir ki, təstiq qərəzinin təsiri hətta yaddaşlarımızda da aydın görünür.

2009-cu ildə Ohio Dövlət Universitetinin araşdırması göstərdi ki, biz inanclarımızı dəstəkləyən məqalələri oxumağa 36% daha çox vaxt sərf edirik.

Əgər inanclarınız mənlik imicinizlə iç-içədirsə, özünüzə olan hörmətinizi sarsıtmadan onları tərk edə bilməzsiniz. Buna görə də, siz sadəcə olaraq inanclarınıza zidd olan fikirlərdən qaçmağa çalışırsınız. David McRaney

David McRaney psixologiyaya həvəsi olan yazıçı və jurnalistdir. O, “Sən indi daha az lalsan” və “Axmaqlıq psixologiyası” kimi kitabların müəllifidir. Yaşamağımıza mane olan xəyallar”(orijinal başlıq - Sən O qədər də Ağıllı Deyil).

Aşağıdakı video birincinin treyleridir. Təsdiq yan təsirinin necə işlədiyini yaxşı nümayiş etdirir. Düşünün, insanlar əsrlər boyu qazların ağaclarda bitdiyinə inanırdılar!

Biz üzgüçünün bədən illüziyasına inanırıq

Düşüncəyə dair bir neçə bestseller kitabın müəllifi Rolf Dobelli “The Art of Thinking Clearly” kitabında istedad və ya fitnes haqqında fikirlərimizin həmişə düzgün olmadığını izah edir.

Peşəkar üzgüçülər təkcə intensiv idman etdikləri üçün mükəmməl bədənə sahibdirlər. Tam əksinə: yaxşı üzürlər, çünki təbii olaraq onlara əla bədən quruluşu verilir. Fiziki məlumatlar gündəlik məşqlərin nəticəsi deyil, seçim faktorudur.

Üzgüçünün bədən illüziyası səbəb və nəticəni qarışdırdığımız zaman yaranır. Digər yaxşı nümunə prestijli universitetlərdir. Onlar həqiqətən özlərində ən yaxşısıdırlar, yoxsa sadəcə necə öyrədilməsindən asılı olmayaraq, nəticə göstərəcək və qurumun imicini qoruyub saxlayacaq ağıllı tələbələri seçirlər? Beyin tez-tez bizimlə belə oyunlar oynayır.

Bu illüziya olmasaydı, reklam agentliklərinin yarısı öz fəaliyyətini dayandırardı. Rolf Dobelly

Həqiqətən, əgər təbii olaraq bir şeydə yaxşı olduğumuzu bilsək (məsələn, biz sürətli qaçırıq), sürətimizi artırmağı vəd edən idman ayaqqabısı reklamlarını almayacağıq.

"Üzgüçü bədəni" illüziyası müəyyən bir fenomen haqqında fikirlərimizin nəticə əldə etmək üçün görülməli olan hərəkətlərdən çox fərqli ola biləcəyini göstərir.

Biz itənlərdən narahatıq

Batma dəyəri termini ən çox biznesdə istifadə olunur, lakin onu istənilən sahəyə tətbiq etmək olar. Bu, təkcə maddi resurslara (vaxt, pul və s.) aid deyil, xərclənmiş və bərpası mümkün olmayan hər şeyə aiddir. İstənilən batmış xərclər bizi narahat edir.

Bunun baş verməsinin səbəbi itkinin məyusluğunun həmişə qazanc sevincindən daha güclü olmasıdır. Psixoloq Daniel Kahneman bunu “Düşünmə: Sürətli və Yavaş” kitabında belə izah edir:

Genetik səviyyədə təhlükəni qabaqcadan görmək qabiliyyəti imkanları maksimum dərəcədə artırmaq qabiliyyətindən daha çox ötürülürdü. Buna görə də, tədricən itirmək qorxusu üfüqdəki faydalardan daha güclü bir davranış motivatoruna çevrildi.

Aşağıdakı araşdırma bunun necə işlədiyini mükəmməl şəkildə göstərir.

1985-ci ildə Hal Arkes və Catherine Blumer, batmış xərclərə gəldikdə bir insanın nə qədər məntiqsiz olduğunu nümayiş etdirən bir təcrübə keçirdilər. Tədqiqatçılar könüllülərdən Miçiqana 100 dollara xizək sürə və 50 dollara Viskonsinə xizək sürə biləcəklərini təsəvvür etmələrini istədi. Guya onlar ikinci təklifi bir az sonra kəşf ediblər, lakin şərtlər baxımından bu, daha sərfəli idi, ona görə də çoxları oradan da bilet aldı. Lakin sonra məlum oldu ki, vauçerlərin şərtləri üst-üstə düşür (biletləri qaytarmaq və ya dəyişdirmək mümkün deyil), ona görə də iştirakçılar hara getmək seçimi qarşısında qalıblar - 100 dollara yaxşı kurort, ya da 50 dollara çox yaxşı. Sizcə onlar nəyi seçiblər?

Subyektlərin yarıdan çoxu daha bahalı səyahəti (100 dollara Miçiqan) seçdi. O, ikinci kimi rahatlıq vəd etmədi, lakin itkilər çox oldu.

Düşmüş xərc aldadıcılığı bizi məntiqə məhəl qoymamağa və faktlara deyil, duyğulara əsaslanaraq irrasional hərəkət etməyə məcbur edir. Bu, ağıllı seçimlər etməyimizə mane olur, indiki itki hissi gələcək üçün perspektivləri kölgədə qoyur.

Üstəlik, bu reaksiya şüuraltı olduğu üçün ondan qaçmaq çox çətindir. Bu vəziyyətdə ən yaxşı tövsiyə indiki faktları keçmişdə baş verənlərdən ayırmağa çalışmaqdır. Məsələn, əgər siz kino bileti almısınızsa və nümayişin əvvəlində filmin dəhşətli olduğunu başa düşmüsünüzsə, bunu edə bilərsiniz:

• qalın və şəkili sona qədər izləyin, çünki o, "konsolidasiya edilmiş" (batmış xərclər);
• və ya kinodan ayrılın və həqiqətən zövq aldığınız işi edin.

Ən əsası, unutmayın: "investisiyanızı" geri ala bilməyəcəksiniz. Onlar getdi, unutdular. Onu unudun və itirilmiş resursların yaddaşının qərarlarınıza təsir etməsinə imkan verməyin.

Ehtimalları səhv qiymətləndiririk

Təsəvvür edin ki, siz və bir dostunuz atışma oynayırsınız. Təkrar-təkrar bir sikkə çevirirsən və hansının çıxdığını təxmin etməyə çalışırsan - başlar və ya quyruqlar. Üstəlik, qazanmaq şansınız 50% -dir. İndi tutaq ki, siz bir sikkəni ardıcıl beş dəfə çevirmisiniz və hər dəfə sikkə baş qaldırır. Yəqin ki, altıncı dəfə quyruqlar, elə deyilmi?

Həqiqətən yox. Quyruqların gəlməsi ehtimalı hələ də 50% -dir. Həmişə. Hər dəfə sikkə çevirəndə. Başlar ardıcıl 20 dəfə düşsə belə, ehtimal dəyişmir.

Bu fenomen adlanır (və ya saxta Monte Karlo nəticə). Bu, insanın nə qədər məntiqsiz olduğunu sübut edən düşüncəmizin uğursuzluğudur. İnsanlar başa düşmürlər ki, istənilən nəticənin əldə olunması ehtimalı təsadüfi hadisənin əvvəlki nəticələrindən asılı deyil. Hər dəfə bir sikkə uçduqda, quyruq almaq şansı 50% olur.

Bu zehni tələ başqa bir şüuraltı səhv yaradır - müsbət nəticə gözləməsi. Bildiyiniz kimi, ümid sonda ölür, ona görə də tez-tez kazino oyunçuları uduzduqdan sonra getmirlər, əksinə, mərclərini ikiqat artırırlar. Onlar inanırlar ki, qara zolaq sonsuza qədər davam edə bilməz və yenidən qalib gələ biləcəklər. Lakin ehtimallar həmişə eynidir və heç bir şəkildə əvvəlki uğursuzluqlardan asılı deyil.

Biz lazımsız alışlar edirik və sonra onları əsaslandırırıq

Neçə dəfə mağazadan qayıdarkən, alış-verişinizdən əsəbiləşdiniz və onlar üçün əsaslandırmalar yaratmağa başladınız? Bir şey almaq istəmədiniz, amma bir şey aldınız, bir şey sizin üçün çox bahadır, amma "çıxdı", bir şey gözlədiyinizdən tamamilə fərqli işləyir, yəni sizin üçün faydasızdır.

Ancaq dərhal özümüzü inandırmağa başlayırıq ki, bu sənətkar, faydasız və düşünülməmiş alışlar çox lazım idi. Bu fenomen alış-verişdən sonrakı rasionallaşdırma və ya Stokholm alıcı sindromu adlanır.

Sosial psixoloqlar iddia edirlər ki, biz axmaq alışlara haqq qazandırmaqda mahirik, çünki gözlərimizdə ardıcıl qalmaq və koqnitiv dissonans vəziyyətindən qaçmaq istəyirik.

Koqnitiv dissonans başımızda ziddiyyətli fikirlər və ya duyğular toqquşduqda yaşadığımız psixi narahatlıqdır.

Məsələn, siz özünüzü yad insanlarla yaxşı rəftar edən xeyirxah insan hesab edirsiniz (hər zaman kömək əlini uzatmağa hazırsınız). Amma birdən küçədə kiminsə büdrəyib yıxıldığını görüb, sadəcə yanından keçin… İnsanın öz fikri ilə əməlinin qiymətləndirilməsi arasında münaqişə yaranır. İçəridə o qədər xoşagəlməz olur ki, fikrinizi dəyişməli olursunuz. İndi siz artıq özünüzü yad adamlara qarşı xeyirxah hesab etmirsiniz, ona görə də hərəkətinizdə qınanılası heç nə yoxdur.

İmpuls alışla da eynidir. Bu şeyə həqiqətən ehtiyacımız olduğuna inanmağa başlayana qədər özümüzə haqq qazandırırıq, yəni buna görə özümüzü qınamamalıyıq. Başqa sözlə, özümüzlə bağlı fikirlərimiz və hərəkətlərimiz üst-üstə düşənə qədər özümüzə haqq qazandırırıq.

Bununla məşğul olmaq son dərəcə çətindir, çünki bir qayda olaraq, biz əvvəlcə edirik, sonra düşünürük. Ona görə də faktdan sonra rasionallaşdırmaqdan başqa heç nə qalmayıb. Ancaq yenə də mağazada əl lazımsız bir şeyə çatanda, yadda saxlamağa çalışın ki, sonradan onu almaq üçün özünüzə bəhanə gətirməli olacaqsınız.

Çapa effektinə əsaslanaraq qərarlar qəbul edirik

Dan Arieli, Koqnitiv Psixologiya və Sahibkarlıq üzrə fəlsəfə doktoru, Duke Universitetində Psixologiya və Davranış İqtisadiyyatı üzrə müəllim, Retrospektiv Araşdırmalar Mərkəzinin təsisçisi. Arieli həm də “Müsbət İrrasionallıq”, “Davranış İqtisadiyyatı” kimi bestsellerlərin müəllifidir. İnsanlar niyə irrasional davranırlar və bununla necə pul qazanırlar. Onun tədqiqatları qərar qəbul edərkən insan beyninin irrasionallığına diqqət yetirir. O, həmişə düşüncəmizdəki səhvləri açıq şəkildə nümayiş etdirir. Onlardan biri anker effektidir.

Çapa effekti (və ya lövbər və tənzimləmə evristik, anker effekti) təxminin ilkin dəyərə meylli olduğu ədədi dəyərlərin (vaxt, pul və s.) qiymətləndirilməsinin xüsusiyyətidir. Başqa sözlə, biz obyektiv deyil, müqayisəli qiymətləndirmədən istifadə edirik (bu, bununla müqayisədə daha çox / daha sərfəlidir).

Dan Ariely tərəfindən təsvir edilən, lövbər effektini hərəkətdə göstərən bəzi nümunələr.

Reklamçılar bilirlər ki, “pulsuz” sözü insanları maqnit kimi cəlb edir. Amma pulsuz həmişə qazanclı demək deyil. Beləliklə, bir gün Arieli şirniyyat alverinə qərar verdi. İki növ seçdi: Hershey's Kisses və Lindt Truffles. Birincisi üçün o, qiyməti 1 qəpik, yəni 1 sent təyin etdi (ABŞ-da bir sentlik sikkə adətən qəpik adlanır). Sonuncunun qiyməti 15 sent idi. Lindt Truffles-ın premium konfet olduğunu və daha baha başa gəldiyini anlayan alıcılar 15 sentin böyük qiymət olduğunu düşündülər və onları götürdülər.

Lakin sonra Arieli hiylə qurmağa getdi. O, eyni konfeti satırdı, lakin dəyəri bir sent azaldıb, yəni Kisses indi pulsuz, Truffles isə 14 sent idi. Əlbəttə ki, 14 sentlik Truffles hələ də əla sövdələşmə idi, lakin əksər alıcılar indi pulsuz Kisses-ə üstünlük verirdilər.

Batmış xərc effekti həmişə xəbərdarlıqdadır. Bu, ödəyə biləcəyinizdən daha çox xərcləməyinizə mane olur. David McRaney

Dan Ariely TED çıxışı zamanı paylaşdığı başqa bir nümunə. İnsanlara tətil variantları təklif edildikdə, məsələn, Romaya hər şey daxil səyahət və ya Parisə eyni səyahət, qərar vermək olduqca çətindir. Axı bu şəhərlərin hər birinin özünəməxsus ləzzəti var, orda da, ora da getmək istəyirəm. Ancaq üçüncü bir seçim əlavə etsəniz - Romaya səyahət, lakin səhər qəhvə olmadan - hər şey bir anda dəyişir. Hər səhər qəhvə üçün pul ödəmək perspektivi üfüqdə görünəndə, ilk təklif (hər şeyin pulsuz olacağı Əbədi Şəhər) birdən ən cəlbedici, hətta Parisə səyahətdən daha yaxşı olur.

Nəhayət, Dan Arielidən üçüncü bir nümunə. Alim MIT tələbələrinə məşhur “The Economist” jurnalına abunə olmağın üç variantını təklif edib: 1) 59 dollara veb-versiya; 2) 125 dollara çap versiyası; 3) 125 dollara elektron və çap versiyaları. Aydındır ki, sonuncu cümlə tamamilə faydasızdır, lakin bu, tələbələrin 84%-nin seçdiyi cümlə idi. Digər 16% isə internet versiyasını seçib, lakin heç kim “kağız”ı seçməyib.

Dan sonra təcrübəni başqa bir qrup tələbə üzərində təkrarladı, lakin çap abunəsi təklif etmədi. Bu dəfə əksəriyyət jurnalın daha ucuz internet versiyasını seçdi.

Bu, lövbər effektidir: biz təklifin faydasını belə deyil, yalnız təklifləri bir-biri ilə müqayisə etməkdə görürük. Ona görə də bəzən seçimimizi məhdudlaşdırmaqla daha rasional qərar verə bilərik.

Biz faktlardan daha çox xatirələrimizə inanırıq

Xatirələr çox vaxt səhv olur. Bununla belə, şüuraltı olaraq biz onlara obyektiv reallıq faktlarından daha çox güvənirik. Bu, əlçatanlığın evristik təsirinə çevrilir.

Əlçatanlığın evristikası, insanın yaddaşında belə halların nümunələrini nə qədər asanlıqla xatırlaya biləcəyinə uyğun olaraq müəyyən bir hadisənin baş vermə ehtimalını intuitiv olaraq qiymətləndirdiyi bir prosesdir. Daniel Kahneman, Amos Tversky

Məsələn, siz kitab oxumusunuz. Bundan sonra, onu hər hansı bir səhifədə açmağa və hansı sözlərin daha çox olduğunu müəyyən etməyə dəvət olunur: "th" ilə bitən və ya sondan əvvəlki "c" hərfi ilə. Sözsüz ki, sonuncular daha çox olacaq (axı, refleksiv fellərdə “c” həmişə sondan əvvəlki hərfdir, üstəlik, “c”nin də sondan əvvəlki hərf olduğu çoxlu isimlər var). Ancaq ehtimala əsaslanaraq, demək olar ki, cavab verəcəksiniz ki, səhifədə "tsya" ilə bitən daha çox söz var, çünki onları görmək və yadda saxlamaq daha asandır.

Əlçatanlıq evristikası təbii düşüncə prosesidir, lakin Çikaqodakı elm adamları sübut etdilər ki, ondan qaçsanız, insanlar daha ağıllı qərarlar qəbul edəcəklər.

Yaddaşa əsaslanan təcrübələr çox vacibdir. Ancaq yalnız faktlara etibar etmək lazımdır. Bağırsaq instinktlərinə əsaslanaraq qərarlar verməyin, həmişə məlumatları araşdırın, yoxlayın və iki dəfə yoxlayın.

Biz düşündüyümüzdən daha çox stereotipik

Gülməli olan odur ki, təsvir edilən təfəkkür səhvləri bizim şüuraltımızda o qədər dərin kök salıb ki, sual yaranır: bunlar səhvlərdir? Başqa bir psixi paradoks cavab verir.

İnsan ağlı stereotiplərə o qədər həssasdır ki, heç bir məntiqə zidd olmasa belə, onlara yapışır.

1983-cü ildə Daniel Kahneman və Amos Tversky bir insanın nə qədər məntiqsiz olduğunu aşağıdakı uydurma xarakterlə yoxlamaq qərarına gəldilər:

Lindanın 31 yaşı var. Evli deyil, amma açıq və çox cəlbedicidir. O, fəlsəfə ilə bağlı bir peşəyə yiyələnib və tələbə ikən ayrı-seçkilik və sosial ədalət məsələlərindən çox narahat olub. Bundan əlavə, Linda dəfələrlə nüvə silahına qarşı nümayişlərdə iştirak edib.

Tədqiqatçılar subyektlərə bu təsviri oxudular və onlardan Lindanın kim ola biləcəyinə cavab vermələrini istədilər: bank işçisi və ya bank işçisi + feminist hərəkatın fəal iştirakçısı.

Məsələ ondadır ki, əgər ikinci seçim doğrudursa, birincisi də avtomatikdir. Bu o deməkdir ki, ikinci versiya yalnız yarısı doğrudur: Linda feminist ola bilər, olmaya da bilər. Ancaq təəssüf ki, bir çoxları daha ətraflı təsvirlərə etibar edirlər və bunu başa düşə bilmirlər. Rəyi soruşulanların 85%-i Lindanın kassir və feminist olduğunu bildirib.

Psixoloq və psixoloji iqtisadiyyatın və davranış maliyyəsinin yaradıcılarından biri olan Daniel Kahneman bir dəfə dedi:

heyran oldum. Uzun illər iqtisadçı yoldaşlarımla yaxınlıqdakı binada işləsəm də, intellektual dünyalarımız arasında uçurum olduğunu təsəvvür belə edə bilməzdim. Hər bir psixoloqa aydındır ki, insanlar çox vaxt məntiqsiz və məntiqsiz olurlar, zövqləri sabit olmur.

Beləliklə, məntiqsiz olmaq, məntiqsiz düşünmək insan üçün normaldır. Xüsusən də düşünəndə ki, danışmaq bütün fikirlərimizi ifadə edə bilməz. Bununla belə, təsvir edilən bilinçaltı beyin səhvlərini bilmək bizə daha yaxşı qərarlar verməyə kömək edə bilər.