İnandırma Sənəti: Girov Danışıqçı və Xilasetmə Mütəxəssisinin 7 Sirri

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Mübahisə müharibə deyil. Belə bir həll yolu tapmaq sizin ixtiyarınızdadır ki, hər kəs istədiyini alsın və xoşbəxt qalsın.

1. Dürüst olmayın

Düzgünlük və dürüstlük gözəl keyfiyyətlərdir. Ancaq mübahisədə onlardan maksimum istifadə etsəniz, rəqibiniz sizin çox iddialı və kobud olduğunuzu hiss edə bilər.

Əgər qulaq asmasanız, qarşılıqlı anlaşmaya can atmasanız və özünüzü başqasının yerinə qoymaq istəmirsinizsə, asanlıqla həll olunan problem əsl döyüşə çevrilə bilər. Amma siz müharibəyə başlamaq istəmirsiniz. Buna görə də ifadələrinizdə nəzakətli və diqqətli olun.

Chris Voss kitab müəllifi, keçmiş FTB danışıqlarçısı və girovların xilas edilməsi üzrə mütəxəssis

“Mən düz və dürüst insanam. Açıq və dürüst danışacağam, çünki insanların mənimlə səmimi və açıq danışmasını istəyirəm”. Belə düşünmə. Başqası sizin dürüstlüyünüzü sərt və aqressiv kimi qəbul edə bilər. Mənə elə gəlir ki, mənim birbaşa və dürüst yanaşmam hücum kimi qəbul edilə bilər, mən rəqibimi aldatmağa və problemin həllinə diqqət yetirməyə çalışacağam. Beləliklə, həmsöhbət mənim ona hücum etdiyimi hiss etməyəcək.

Danışıq kitabları tez-tez sizə birbaşa mətləbə keçməyi məsləhət görür. Amma orada yazmırlar ki, belə bir taktika hücum kimi qiymətləndirilə bilər. Yavaşlasan yaxşı olar. gülümsə. Səmimi və sakit şəkildə danışın.

2. Həmişə “bəli” cavabını almağa çalışmayın

Yəqin ki, siz bu hiylə haqqında eşitmisiniz: əgər qarşı tərəfin suallarınıza bir neçə dəfə “hə” deməsini təmin etsəniz, o, həqiqətən istədiyinizlə razılaşacaq. Bu hiylə keçmişdə işləmiş ola bilər, lakin bu gün hər kəs bu barədə bilir.

İndi təsəvvür edin ki, kimsə bu hiyləni sizinlə çəkməyə çalışır. Və səndən nə istədiklərini mükəmməl başa düşürsən. Maraqlıdır, siz necə hiss edirsiniz? Tam olaraq. Siz iyrənc və primitiv manipulyasiya edirsiniz. Etibar, danışıqlar kimi, boş yerə gedir. İnsanlar onlardan nəsə axtarıldığından şübhələnsələr, “hə” deməkdən çəkinəcəklər. Dərhal müdafiəyə qalxırlar.

İnsan yox deyəndə özünü qorunmuş hiss edir. “Xeyr” müdafiədir. “Bəli” bir öhdəlikdir. İnsan nəyəsə razılaşaraq səhv edibsə narahat olmağa başlayır. Amma “yox” cavabını verərək, özünü heç bir şeyə bağlamır. Yalnız qorunan hiss etməklə o, rahatlaşa və daha açıq ola bilər.

Chris Voss

Chris, insanın onlara "yox" cavabını verə bilməsi üçün ifadələr qurmağı tövsiyə edir. Məsələn, siz soruşa bilərsiniz: "Əgər… pis fikir olarmı?"

Bu, həm də diqqətdən kənarda qaldığınız vəziyyətlərlə məşğul olmaq üçün əla bir yoldur. Bu necə işləyir? Başqasına yox deməsi üçün sadə bir sual verin. Məsələn: "Bu layihədən imtina etdinizmi?" Çox vaxt bunun ardınca tez cavab verilir: “Xeyr, biz son vaxtlar çox məşğul idik. Gecikməyə görə üzr istəyirik”.

3. Bütün ittihamları yoxlayın və onlarla razılaşın

Sevdiyiniz insanla və ya münasibətinizin qəfil pisləşdiyi iş ortağınızla mübahisə edirsinizsə, gec-tez özünüzdən şikayətlər eşidəcəksiniz: “Məni dinləmirsən” və ya “Haqsızlıq etdin”.

Çox vaxt ittihamın cavabı belə başlayacaq: "Mən deyiləm …" Bu ifadəni söyləməklə həmsöhbətin hisslərini rədd edirsən və heç nəyə gələ bilməyəcəksən. Güvən itir.

Bu vəziyyətdə nə etməli? Sizə qarşı irəli sürə biləcəkləri hər dəhşətli ittihamla razılaşın.

Köhnə münasibətləri bərpa etməyin ən sürətli və ən təsirli yolu bütün iddiaları qəbul etmək və onları ütüləməkdir.

Chris Voss

Zəif görünməkdən qorxma, üzr istəməkdən qorxma. Bütün kartlarınızı üzə çıxarmazdan əvvəl rəqibinizə onun tərəfində olduğunuzu bildirin. İştirak etdiyinizə və onu başa düşdüyünüzə inanırsa, uzunmüddətli perspektivdə o da sizə güzəştə gedəcək. İddiaları inkar etməklə siz ittihamların axınını ikiqat artırırsınız.

4. Rəqibinizə nəzarətin onun əlində olduğunu hiss etsin

Danışıqlara dair bir çox kitablar döyüş metaforalarından istifadə edir və hökmranlığın vacibliyini vurğulayır. Pis fikir. Siz əməkdaşlıq mühiti yaratmağa çalışmalısınız. Amma hər iki tərəf hakimiyyət uğrunda mübarizə aparırsa, o zaman əməkdaşlıq unudula bilər. Bəzi insanlar, xüsusilə gərgin bir mühitdə nəzarətdə olmadıqlarını hiss etdikdə özlərinə nəzarəti tamamilə itirirlər. Ona görə də hər şeyin nəzarət altında olduğunu düşünsünlər.

Rəqibinizi əvvəlcə söhbətə başlamağa və müzakirənin istiqamətini müəyyən etməyə dəvət edin. Açıq suallar verin "nə?" Və necə?". Bu, rəqibinizə vəziyyətin ustası olduğunu hiss etdirəcək, çünki o, sizi işıqlandırır. Bununla siz daha yaxşı sövdələşməni bağlamağa imkan verəcək daha əlverişli atmosfer yaradacaqsınız.

Chris Voss

5. Rəqibinizə sehrli sözləri deməyə vadar edin

"Bəli doğrudur". Rəqibiniz bu ifadəni dedikdə əmin ola bilərsiniz ki, o sizin onu başa düşdüyünüzü hiss edir. Siz harmoniya əldə etdiniz. Emosiyalar indi sizin üçün işləyir. İndi siz döyüşən vəhşilər deyil, bir-biri ilə əməkdaşlıq edərək problemi həll etməyə çalışan iki tərəfsiniz.

"Bəli, düzdür" cavabını almaq üçün söhbəti necə tərcümə etmək olar? Ümumiləşdirmələr aparın. Rəqibinizin sizə dediklərini təkrarlayın. Beləliklə, onu dinlədiyinizi başa düşəcək və başa düşəcəkdir. Eşitdiyiniz hər şeylə razılaşmaq lazım deyil, sadəcə qısa təsvir vermək lazımdır.

Amma “haqlısan” sözləri sizi narahat etməlidir. Özünüz bu ifadəni deyəndə düşünün. Çox vaxt, nəzakətlə bir insana susmaq və ondan çıxmaq üçün işarə etmək istədiyiniz zaman.

6. Təzyiq rıçaqlarını üzə çıxarın

Bəzən elə olur ki, heç bir şəkildə vəziyyətə təsir edə bilməzsən. Ancaq həmişə təzyiq rıçaqları var, sadəcə onları tapmaq lazımdır. Bunu dinləmək və suallar verməklə edə bilərsiniz. Bu, etibarlı münasibətlər qurmağa imkan verir və rəqibə nəzarətdə olduğunu hiss etmək imkanı verir.

Danışıqlar mübarizə deyil, ifşa prosesidir. Başqasının əsl ehtiyaclarını və müqavimət göstərmələrinin səbəblərini bildiyiniz zaman birbaşa onunla əlaqə saxlaya və problemləri həll etməyə çalışa bilərsiniz.

Rəqibinizin sizə danışacağı bir hekayəsi var. Onun sözlərindən dəyərli məlumatlar almalısınız. Məsələn, müdiri ona deyib ki, sövdələşmə iki gün ərzində bağlanmasa, işdən çıxarılacaq. Və ya onun şirkətində tətilə getməzdən əvvəl bütün əməliyyatları bağlamaq vacibdir. Əslində, bilməli olduğunuz iki şey var. Rəqibin sizdən qəsdən gizlətdiyi və sadəcə olaraq düşünmədiyi vacib olan (baxmayaraq ki) və söhbəti yönləndirməsəniz nəyi qeyd etməyəcəyi.

Chris Voss

Bunun yaxşı nümunəsi Massaçusets Texnologiya İnstitutunda danışıqlara dair mühazirədir. İki qrup tələbə portağalların necə bölünəcəyinə qərar verməlidir. Hər qrup öz tapşırığını bilir, digər qrupun tapşırığı isə bilmir. Aqressiv tələbələr, sadəcə olaraq, bütün portağalları özləri üçün götürürlər (pis olurlar və çox güman ki, gələcəkdə boşanma ehtimalı yüksəkdir). Kooperativ tələbələr portağalları 50/50-yə bölməyi təklif edirlər. Daha yaxşı, lakin mükəmməllikdən uzaqdır.

Ağıllı tələbələr nə edir? Düzgün suallar vermək. Nəticədə onlar digər qrupa yalnız portağal qabığı lazım olduğunu öyrənə bilərlər. Və onların qrupuna yalnız meyvə lazımdır. Hər iki tərəf tam olaraq istədiklərini əldə edə bilər. Ancaq soruşmasalar, bu barədə heç vaxt bilməyəcəklər.

7. Axmaq suallar verin

Axmağı işə salın. Bu işləyir. Soruşun: "Bunu necə edə bilərəm?" - və rəqibiniz sizin üçün probleminizi həll etməyə başlayacaq.

Zamanla sınanmış sual "necə?" - şübhəsiz danışıqlar variantı. Rəqibinizə belə təzyiq edirsiniz. O, bir həll yolu tapmalı və onun tələbini yerinə yetirərkən qarşılaşa biləcəyiniz problemləri təsəvvür etməlidir. Sual "necə?" yox deməyin zərif və mehriban yoludur. Rəqibiniz daha yaxşı həll yolu tapmalı olacaq - sizin həlliniz.

Chris Voss

Suallar verməyə davam edin. Girovları azad etmək üçün aparılan danışıqlar zamanı Kris dönə-dönə soruşmalı oldu: “Girovların təhlükəsiz olduğunu necə bilək?” “Bizim belə pulumuz yoxdur. Onları necə əldə edə bilərik? "," Fidyəni sizə necə çatdıraq? Nə vaxtsa sizə sadəcə olaraq deyiləcək: “Bunlar sizin problemlərinizdir. Bunu özünüz müəyyənləşdirin." Bunda səhv bir şey yoxdur. Bu o deməkdir ki, danışıqlar başa çatıb və siz qərar qəbul etməlisiniz.

Nəticələr

Başqalarını inandırmağınıza kömək etmək üçün bütün məsləhətləri təkrarlayaq:

1. Dürüst olma. Dürüstlük niyyətlərinizdən asılı olmayaraq sərt və inadkar kimi qəbul edilə bilər. Nəzakətli olun və yavaşlayın.
2. Həmişə sizə "hə" cavabını almağa çalışmayın. Bu hiylə insanları müdafiə etməyə məcbur edir. Cavabın yox olduğuna əmin olun.
3. Bütün ittihamlarla razılaşın. Sizə ünvanlanan bütün iddiaları qəbul edin və onları hamarlaşdırmağa çalışın.
4. Nəzarətdə olduqlarını hiss etsinlər. İnsanlar müstəqillik istəyirlər. Suallar verin və onlara nəzarəti hiss etmələrinə kömək edin.
5. “Bəli, belədir” cavabını alın. Bu şəkildə əməkdaşlığa başlaya bilərsiniz.
6. Təzyiq rıçaqlarını müəyyənləşdirin. Dinlə, dinlə, dinlə.
7. Axmaq suallar verin. Problemlərinizi rəqibləriniz həll etsin.