Saxta endirimlərə niyə aldanırıq və onu necə düzəltmək olar

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Bu düşüncə səhvi sizə baha başa gələ bilər.

Biz şüuraltı olaraq ilk məlumatdan yapışırıq

Bu vəziyyəti təsəvvür edin. Siz maşın almaq və satıcı ilə qiymət danışıqlarına başlamaq istəyirsiniz. Adlarını çəkdiyi ilk məbləğ bütün danışıqların tonunu təyin edəcək. Bununla müqayisədə, ilkin olaraq çox bahalaşsa da, bir qədər azaldılmış qiymət məqbul görünür. Bunun səbəbi, biz konkret təklifin faydalarını yalnız digərləri ilə müqayisədə görürük.

Eyni mexanizm satışda da işləyir.

Dünən məhsulun qiyməti 1000 rubl, bu gün isə 500 idisə, bizə elə gəlir ki, bu, əla investisiyadır.

Baxmayaraq ki, əslində bu onun real dəyəri haqqında heç nə demir. Sadəcə olaraq gördüyünüz ilk rəqəm gözləntiləri müəyyən edir.

Və bu, bizim obyektiv düşünməyimizə mane olur

Ankraj effekti və ya lövbər effekti rəqəmlərin qavranılmasında qərəzdir. Bu, bir ədədi təxmini hesablamağa və ya təxmin etməyə çalışdığımız zaman baş verir. Eyni zamanda ilk eşitdiyimiz nömrədən yapışıb, onun əsasında rəy formalaşdırırıq. Başlanğıc nöqtəsindən uzağa getməyə imkan verməyən lövbərə çevrilir. Belə bir əlaqənin nümunəsi avtomobil alarkən ilk təklifdir.

Lövbərin dəyəri göstərildikdən sonra bütün gələcək təxminlər və fərziyyələr ona uyğunlaşdırılır. Psixoloqlar Amos Tverski və Daniel Kahneman bunu vurma təcrübəsində nümayiş etdirdilər. Onlar bir qrup iştirakçıdan səkkizdən birə qədər olan ədədlərin hasilinin nə olacağını təxmin etmələrini istədilər: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 və eyni nömrələrdən başqa bir qrup tərs ardıcıllıqla: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. İkinci qrupdakı iştirakçılar ardıcıllığın əvvəlində bir, iki və üç gördükləri üçün daha kiçik bir rəqəm adlandırdılar. Onlar lövbər oldular.

Lakin bu təsir mücərrəd nümunələrlə məhdudlaşmır. Bu marketoloqlara və mağaza sahiblərinə yaxşı məlumdur.

Bu kimi lövbərlərin ərzaq mağazalarında alınan məhsulların sayına təsir göstərdiyi sübut edilmişdir. Təcrübə çərçivəsində rəflərin sonunda reklamlar asılıb. Biri dedi ki, "barlar: 18 al və dondurucuda saxla". Digər tərəfdən, "Barlar: Dondurucuda Alın və Saxlayın." 18 rəqəmini görən insanlar daha çox bar alıblar. Başqa bir halda, hazır şorba qutuları olan rəfdə: "Hər ələ 12 qutudan çox deyil" yazırdılar. İnsanlar yenidən daha çox aldılar.

Çapa effekti hətta təcrübəli hakimlərin qərarlarına da təsir edir. Tədqiqatçılar eksperiment keçirərək iştirakçılardan uydurma cinayət işi üzrə hökm çıxarmağı xahiş ediblər. Onlardan birinə 9 ay şərti həbs cəzası, digərlərinə isə 3 ay müddətinə azadlıqdan məhrumetmə cəzası təklif edilib.

Daha çox olduğunu görən hakimlər daha sərt hökm çıxarıblar. İkinci təcrübədə, materialları öyrəndikdən sonra, Themis xidmətçilərindən zar atmaq istəndi. Ən çox toplayanlara daha uzun cəza təyin edildi.

Bu düşüncə səhvi ilə mübarizə aparmaq olar

Təəssüf ki, lövbər effektinin qarşısını almaq çox çətindir, hətta bu barədə bilə-bilə. Bir araşdırmada iştirakçılara daha dəqiq mühakimə yürütə bilsələr, onlara pul təklif edildi, lakin bu kömək etmədi.

Başlanğıc nömrəsinin gözləntilərə təsir etdiyini xatırlamağa çalışın.

Xüsusilə maaşla bağlı danışıqlar apararkən, satın almağı düşünərkən və ya müqavilə bağlayarkən. Bu effekti öz xeyrinə istifadə edən insanlardan ehtiyatlı olun. Endirimin həqiqətən ilk baxışdan göründüyü qədər yaxşı olub olmadığını yoxlayın.

Unutmayın ki, əhval-ruhiyyə də qərarlara təsir edir. Kədərli olduğumuz zaman lövbərdən yapışma ehtimalımız daha çoxdur. Odur ki, incimiş vəziyyətdə alış-veriş etməzdən əvvəl iki dəfə düşünün.