Hamı sizə yalan danışanda müştərilərlə necə ünsiyyət qurmaq olar

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Müştərilərinizin real ehtiyaclarını necə düzgün müəyyənləşdirmək və başlanğıcınızı hədəfə doğru vurmaq haqqında yazı.

Təsəvvür edin ki, dart oynayırsınız. Bir sıra dartınız var və hədəfi vurmalısınız. Bu, olduqca asan bir iş kimi görünür. Ancaq gözünüzün qabağında bir pərdə var və siz yalnız yarım dəqiqə ərzində otağın ətrafında aparıldınız və bir neçə dəfə müxtəlif istiqamətlərə bükülmüsünüz. Hədəfin hansı tərəfdə olduğunu belə bilmirsən. Nə edəcəksən? Təsadüfi atmaq? Yoxsa…?

Gözləri bağlı biznes

Bu vəziyyət sizin biznesə başladığınız vəziyyətə çox bənzəyir. Bazara gözləri bağlı girirsən. Dart sizin məhsulunuzdur. Hədəf müştərilərinizin ehtiyacıdır.

Sahibkarların 90%-i dart məhsullarını hər tərəfə atmağa başlayır. Özlərini inandırdılar ki, hədəfin harada olduğunu bilirlər. Özləri üçün bir hədəf icad ediblər və onu vurmaq üçün hər şeyi edirlər. Burada yalnız kiçik bir dart ehtiyatı var. Bir vurmadı, bir də vurmadı, dart bitdi. Enerji, pul, istək tükəndi və sıfır tamaşaçı ilə növbəti startap unudulub.

Bazara girdiyiniz zaman və ya problemi həll etməyə çalışdığınız zaman müştərilərinizin real ehtiyaclarını öyrənməlisiniz. Baxışınız müştərilərinizin həqiqətən ehtiyac duyduğundan çox fərqli ola bilər. Və bazara gedib müştərilərlə danışmaq əvəzinə virtual qum qalası tikirsiniz.

Sizə haqq qazandırmaq üçün bir neçə söz söyləməyə dəyər - düzgün sualları necə verəcəyinizi bilmirsinizsə, müştəriləriniz sizə yalan danışacaqlar! Qum olduqca reallaşacaq, amma mahiyyət dəyişməyəcək. Bunu başa düşmək üçün aşağıdakı texnikadan istifadə edək.

Ananın sınağı

Ana ona nə və niyə təklif etdiyinizi başa düşməsə belə, hər zaman sizi hər cür səydə dəstəkləyəcək. Və o, əksər hallarda bütün müştərilərinizdən daha çox yalan danışmağa meyllidir. Axı, ana səni sevir, qürur duyur və səni incitmək istəmir. Anası ilə tipik bir başlanğıc söhbəti belə görünür:

Sən: Ana, mənim bir iş fikrim var. Onu dinləmək üçün 5 dəqiqə vaxtınız var?

O: Əlbəttə, əzizim.

Nə düşünür: (Mən səninlə fəxr edirəm və hisslərini incitmək istəmirəm)

Siz: Siz iPad-i sevirsiniz və deyəsən ondan çox istifadə edirsiniz?

O: Bəli, bu əla şeydir.

Nə düşünür: (Divanda uzanarkən e-poçtları yoxlamaq üçün istifadə edirəm)

Siz: Bir yemək kitabı proqramı alırsınız?

O: Mən yemək kitablarını sevirəm, yaxşı səslənir. Buraya vegetarian reseptləri daxildirmi? Və ya Milad üçün hər hansı reseptlər?

O, nə düşünür: (Beləliklə, mənim artıq kağız yemək kitabım var. Mətbəximdə kompüterə ehtiyacım yoxdur - əgər o, çirklənirsə. Amma uşağım proqram hazırlayırsa, mütləq onu sınayacağam. Proqram? Heç vaxt almamışam. proqram! Bu kredit kartı məlumatınızı daxil etməlisiniz? Söhbətin mövzusunu dəyişməyə çalışacağam …)

Müştərinizdən bu kimi “Mən yemək kitablarını sevirəm, bu yaxşı səslənir” ifadəsini eşidəndə fikrinizi təsdiqlədiyinizi düşünürsünüz. Əslində, siz sadəcə olaraq səhv suallar verirsiniz.

Potensial müştərilərə sual verməyin düzgün yolu nədir?

1. Heç vaxt onların fikrini soruşmayın, xüsusən də öz fikrinizi

Sizin rəyə ehtiyacınız yoxdur, onların təriflərinə ehtiyacınız yoxdur, dahiyanızın təsdiqinə ehtiyacınız yoxdur. Eqonun buna ehtiyacı var. İnsanlar sizi incitməkdən və ya onların qiymətləndirmələrinə necə reaksiya verəcəyinizdən qorxmadıqda sizə həqiqəti söyləmək daha asan olacaq. Odur ki, müvəqqəti olaraq öz eqonu və razılığa ehtiyacı olan dahiliyinizi şalvarınızın arxa cibinə köçürün, indi konkret faktlara ehtiyacınız var.

İnsanlar sizə yaxşılıq etməyə çalışırlar. Buna görə də üzünüzə çox əhəmiyyət vermədən yalan danışacaqlar.

2. Onlardan həyat haqqında soruşun

Necə yaşayırsan? Problemləriniz nələrdir? Onları necə həll edirsiniz? Nə vaxt onlar həll olunmamış qalırlar? Probleminizin ideal həlli nə olardı? İnsanlar özləri və problemləri haqqında danışmağı sevirlər və siz müştərilərinizin həyatda qarşılaşdıqları real hekayələri və çətinlikləri eşidəcəksiniz.

3. Keçmişdə baş vermiş konkret bir şey haqqında onlardan soruşun

Cavablarını eşitməkdən qorxduğunuz suallar verin. Dərinlikdə fikrinizin tamamilə zəif ola biləcəyindən qorxursunuz. Buna görə də, səhv suallar verirsiniz və sonra heç kim sizi fikrindən daşındırana qədər planınızı həyata keçirmək üçün qaçırsınız.

Müştəri ilə ünsiyyət necə olmalıdır?

Mümkünsə, bu ünsiyyəti qeyri-rəsmi edin. Problem ondadır ki, siz müştəri ilə görüşü söhbət kimi deyil, mühüm sosial sorğu və ya fürsət kimi qəbul edirsiniz. İdeal olaraq, potensialınızla qeyri-rəsmi şəraitdə görüşmək və ona sizi maraqlandıran 3 əsas sualı vermək istəyirsiniz. Unutmayın ki, ilk növbədə müştərilərinizə suallar verirsiniz, sonra onları satırsınız. Həqiqətən ehtiyac duyduqları şey, onlar üçün nə tapdığınız deyil.

Daha çox dinləyin, az danışın

Çox vaxt dinləyin və suallar verin. Müştəriniz hər halda sizə hər şeyi deyəcək. Ünsiyyətinizdə müştəriyə təzyiq göstərməyə və onu nəyəsə inandırmağa çalışmayın.

Ən böyük səhv odur ki, siz küçəyə çıxıb məhsulunuz haqqında fikir soruşursunuz və ona nəyin uyğun gəlmədiyini və nəyə ehtiyacı olduğunu tapmaq əvəzinə bir insana fikir söyləməyə başlayırsınız.

Siz isə insanı “bəli, əla fikirdir, başlayanda mənə bildirin” kimi bir şey deyənə qədər inandırır və inandırırsınız. Parlaq ideyanızla onlarla insana işgəncə verərək, bir məhsul yaratmağa qaçırsınız və nəticədə - 0 satış.

Əgər istehlakçının ünsiyyət prosesində fikirləri varsa

Elə olur ki, söhbət zamanı siz hələ də məhsulunuz və həlliniz haqqında danışmağa başlayırsınız. Müştəri hər şeyi bəyənir və o, başqa seçim və ya xüsusiyyət əlavə etməyi təklif edir.

ƏHƏMİYYƏTLİ: Siz müştərilərə probleminin nə olduğunu söyləməməli və onlar sizə nə yaratmalı olduğunuzu deməməlidirlər. Bunun əvəzinə müştərinizdən soruşun: bunu niyə istəyirsiniz? Bu sizə nə etməyə imkan verəcək? Onsuz necə öhdəsindən gələcəksən? Sizcə, bu seçimi əlavə etmək üçün işə salınmağı gecikdirməliyik, yoxsa sonra əlavə edə bilərik?

Müştəri ilə onun ideyaları barədə konkret məlumat olmadan danışmamalısınız. Və heç vaxt “Nə gözəl fikirdir” kimi bir şey deməyin. Biz bunu mütləq həyata keçirəcəyik, siz də bizdən mütləq alacaqsınız. Razılaşma?"

Ünsiyyətdə müştərinin öhdəlik götürməsini və ya öhdəliyini ifadə etməsini təmin etməyə çalışın

Unutmayın ki, görüşün yalnız 2 mümkün nəticəsi var:

1. Görüş uğursuz oldu. Siz çox şey öyrəndiniz və pula qənaət etdiniz.
2. Görüş uğurlu keçdi. Sizə lazım olan məlumatı əldə etdiniz və müştərinin problemini qeyd etdiniz.

Görüşünüz "yaxşı keçdi"sə, uğursuz oldu. Müştəri deyirsə: “Əla, xoşuma gəlir.

Nə vaxt başlayacağımı mənə bildirin. Mən mütləq onu alardım”- parlaq planlar qurmayın. Bu heç nə demək deyil. Müştəri sizi fikirlər və vədlərlə qidalandırdı, təriflər söylədi, lakin gələcək əməkdaşlığınız hələ də qərarsızdır.

Gələcəkdə almaq istərdimi? İndi əvvəlcədən sifariş etməyi təklif edin. Və onun reaksiyasına baxın. Ola bilsin ki, sənə yalan danışıb.

Buna görə də, müştəri ilə hər hansı bir söhbətdə ondan kiçik bir öhdəlik istəyin. Müştəri fəaliyyətinizin onun üçün vacib olduğunu göstərir və dəyərli bir şey verir - vaxt, reputasiya və ya pul. Həmçinin ondan növbəti addımı atmağa hazır olduğunu soruşun. Müştəri sizin konvertasiya ssenarinizdə daha da irəliləsə və sövdələşməyə yaxınlaşarsa, görüş də uğurlu olacaqdır.

Müştəri öz öhdəliyini necə ifadə edə bilər?

1. Yenidən şəxslə əlaqə saxlamağa icazə
2. Növbəti görüş haqqında aydın razılaşma
3. Qərar verənə təqdimat
4. Sınaq versiyasından istifadə etməyə razılıq verin
5. Əvvəlcədən alış

Müştəri ilə görüşməsəm, zəng etsəm necə olar? Telefonda 3 suala cavab verə bilərmi?

Əgər tənbəlsinizsə, insanlardan qorxursunuzsa, heç vaxt tanımadığı əmilərlə danışmamısınızsa və son 12 ildə evdən çıxmırsınızsa - zəng edin. Aşağıdakılara hazır olun:

• Ünsiyyət formal olacaq
• Bədən dilini əldən verəcəksiniz
• Dost olmayacaqsınız, ancaq soyuqluğu çağırmağa davam edin

Ancaq yenə də sizə lazım olan məlumatları əldə edə bilərsiniz!

Bu cür soyuq təmasların əsas məqsədi lazımi məlumatları tapdıqdan sonra onlarla əlaqəni mümkün qədər tez dayandırmaqdır.

Müştəriləriniz kimlərdir?

Bazarı seqmentləşdirin və kiçik başlayın. Bütün böyük şirkətlər kiçik bir müştəri qrupu ilə başladı və tədricən geniş istifadəçi qruplarına keçdi.

Bir neçə auditoriyanı götürdükdə məlum olur ki, müştərilər fərqli şeylər istəyir və siz hamını bir məhsulla razı salmağa çalışacaqsınız.

Əgər hamı üçün işləyirsinizsə, heç kim üçün yaxşı işləmirsiniz, ona görə də aydın problemi olan müştərilərin konkret seqmentini seçin. Müştərilərlə ünsiyyət qurmağı və onların problemlərini müəyyənləşdirməyi öyrəndiyiniz zaman miqyas alacaqsınız.

Auditoriyanızı necə bölmək olar?

Probleminiz müştərilərinizi harada tapacağınızı bilməməyinizdə deyil. Probleminiz hər kəslə işləməyə diqqət yetirməyinizdir.

• Müştərinizin problemi və ya məqsədi nədir?
• Bu, müştərilərin hamısına və ya yalnız bəzilərinə aiddir?
• Hədəf qrupu daxilində hansı insanlar bunu daha çox istəyir?
• Hamı sizin məhsulunuzu almaq, istifadə etmək istəyir, yoxsa bir neçəsini?
• Bu insanlar öz məqsədlərinə çatmaq və ya problemi həll etmək üçün artıq nə edirlər?
• Bu problemin həllində onların fikrinə kim təsir edir? (rəy liderləri, ekspertlər, nəşrlər)
• Onlar üçün problemin ideal həlli nədir?
• Problemi həll etmək üçün hansı qiyməti ödəməyə hazırdırlar?
• Əsas qərar amili nədir?
• Eyni şəkildə davranan insanları harada tapmaq olar?

Beləliklə, siz auditoriyanızın bir neçə seqmentini vurğulayacaqsınız. Olacaq seqmenti seçin:

1. Ən gəlirli (məsələn, yüksək gəlirli insanlar)
2. Asanlıqla əldə edilə bilər (mütəxəssislərlə reklam edə və onlarla əlaqə saxlaya biləcəyiniz xüsusi icmalar, resurslar, media var)
3. Onun əsasında biznes yaratmağa imkan verir (sizə sifariş vermək üçün kifayət qədər potensial müştərilər var)

Əlaqə üçün müştərilər tapırıq

Hədəf müştərilərinizin yaşadığı mühitə qərq olun. Abunə səhifələri yaradın, görüşlər və ictimai çıxışlar təşkil edin, blog yaradın və mövzu ilə bağlı faydalı məzmun dərc edin. Ətrafınıza baxın, çox güman ki, ətrafınızda sizi maraqlandıran insanlar var. Yaxşı bir bəhanə gətirin - araşdırma və ya məqalə yazıram - və sizi maraqlandıran sualları verin.

Sənayedə təsir göstərənlərlə tanış olun və tanış olun və ya tövsiyə olunsun. Əgər kifayət qədər inadkarsınızsa, hər kəsə müraciət edə bilərsiniz.

Məlumatlarınızdan istifadə edin

Komandanızla görüşlərə hazırlaşın:

• Hal-hazırda 3-5 ən vacib sualı seçin (əgər cavabı Google, google-da əldə edə bilsəniz və başqa sual verin)
• Gələcək həmsöhbətinizin sosial media profillərini oxuyun
• Görüşdüyünüz zaman təsdiq və ya inkar edəcəyiniz şəxs haqqında fərziyyələrinizi yazın
• İnsandan nə istəməyinizə qərar verin. Təhrik etmək üçün hansı hərəkət və ya öhdəlik.

Ünsiyyətdə nə axtarmaq lazımdır?

Başqasının duyğularına diqqət yetirin. Problemlər, məqsədlər, cari layihələr üzərində iş, şərtlər, ideyalar, istəklər, büdcə/satın alma prosesi, təqib tapşırıqları, istinad edilən şirkətlər və ya insanlar. Ünsiyyət qurarkən qeydlər aparmağa çalışın.

Söhbətdən sonra qeydlərinizi nəzərdən keçirin. Nəticə çıxarın, suallarınızı dəqiqləşdirin və ya yeniləyin. Digər müştərilərlə ünsiyyət quraraq ən yaxşı nəticələri necə əldə edə bilərsiniz?

Neçə görüş keçirməlisiniz?

Auditoriyanızı tanıyırsınızsa, problem sadədir və seçilmiş seqment kiçikdir - potensial müştərilərlə 3-5 görüş keçirin. Bazar kifayət qədər böyükdürsə, problem hələ müəyyən edilməmişdir və hədəf auditoriya ilə məşğul olmaq lazımdır - 10 görüşlə başlayın və bütün suallarınıza cavab tapana qədər yeni görüşlər keçirməyə davam edin.

Ümumiləşdirmə

Hazırlanması:

• Müştəri seqmentasiyası
• Nə öyrənmək istəyirik və ya nəyi öyrənmək istəyirik? - bu məlumat komandanıza çatmalı, şüurunuzun bağırsaqlarında qalmamalıdır.

Tədbirlər:

• Gündəlik ünsiyyətə sadiq qalın
• Xüsusi müvafiq suallar verin, müştərilərinizin xüsusi təcrübələri haqqında soruşun.
• Qeyri-müəyyən məlumatlardan - komplimentlərdən, ümumiləşdirmələrdən, fərziyyələrdən çəkinin.

Materialla işləmə:

• Faktlar
• Müştərinin ifadə etdiyi öhdəlik (pul, reputasiya, vaxt, hərəkət etmək istəyi)
• Ünsiyyət üçün yeni əlaqələr

NƏTİCƏ

Siz hədəfinizin düz qarşısında dayanırsınız. Əliniz atış üçün lazımi səviyyədədir, hədəfə qədər dəqiq məsafəni bilirsiniz, dartınız hədəfə yönəlib. Sizi dəstəkləyən insanlara düzgün suallar verdiniz. Siz hələ də gözləriniz bağlısınız, amma harada çəkəcəyinizi bilirsiniz. Sadəcə başqalarına istədiklərini vermək lazımdır - hədəfi gözləri bağlı vurmaq. Uğurlar!