Beynəlxalq bazarda satışa necə başlamaq və sürətli nəticələr əldə etmək

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

İxrac etməyə vaxt və pul sərf etməmək üçün haradan başlamaq lazım olduğunu, bunun üçün nə tələb olunduğunu və ümumiyyətlə bunu etməyin sizin üçün məntiqli olub olmadığını bilməlisiniz.

İxrac nə üçündür?

Beynəlxalq bazara çıxardığım bütün şirkətlər eyni mərhələlərdən keçir: məlumatların hazırlanması və toplanması → ilk satışlar → filial təklifinin qablaşdırılması → miqyasının artırılması → bazar payının qazanılması. Və təəssüf ki, onların heç birini istisna etmək olmaz. Buna görə də, xaricə satışların biznesinizdə daimi pay almağa başladığı mərhələyə çatmaq üçün hər kəsin enerjisi və səbri yoxdur.

Bununla belə, Rusiya bazarının aşağı düşdüyü bir vaxtda ixrac satışları xilasedici vasitəyə çevrilir.

Biz uzun müddətdir ki, bir böyük maşınqayırma zavodunun ixrac satışını qururuq. Xaricə satışlar uzun, daha az marjinal idi, əvvəlcədən ödəmə olmadan, avadanlıq daim təkmilləşdirilməli idi. Ümumiyyətlə, Rusiyadakı satışlarla müqayisədə bizim sövdələşmələrimiz olduqca problemli idi. Ancaq 2008-ci il böhranı başlayana qədər.

Rusiyada satış dayananda və maşınqayırma zavodları kart evləri kimi yıxılanda çoxları özünə gələ bilmədi. Məhz o zaman ixrac satışından müntəzəm daxil olan gəlir bütün müəssisəni xilas etdi. Faktiki olaraq zavod təxminən bir il yarım ixrac gəliri hesabına dolanırdı və bu, şirkətə müqavimət göstərməyə imkan verirdi.

Onu da demirəm ki, ixrac həm də beynəlxalq şirkət statusudur və artıq Rusiya bazarında əldə edə bilməyəcəyiniz əlavə gəlirdir. Digər bir artı məhsulun inkişafıdır. Dünyanın qabaqcıl texnologiyalarını izləməyə və onları təbii şəkildə həyata keçirməyə başlayırsınız.

Kimlər üçün ixrac kontrendikedir

İstənilən şirkət ixrac hesabına satışlarını artırmaq istəyir. Ancaq hər kəsə bu verilmir və hər kəs bir sıra səbəblərə görə uğur qazanmır. Bəzi hallarda ixrac sizin üçün uyğun deyil:

• Məhsulunuzun təkrar istehsalı asandırsa.
• Əgər məhsulunuzu başqa ölkədən göndərməkdənsə, yerli istehsal etmək daha ucuzdursa.
• Əgər şirkətə dəstək olmaq və yeni layihələrə investisiya qoymaq üçün Rusiya Federasiyasında sabit satışlarınız yoxdursa.

• Məhsulunuzun ən azı bir unikal xüsusiyyəti yoxdursa:

  • dizayn;
  • dadmaq;
  • xidmət;
  • spesifikasiyalar;
  • istehsal qabiliyyəti;
  • istehsalın kapital tutumu.

Bu məlumat sizə milyonlarla rubl və üç ilə qədər həyatınızı xilas edə bilər.

Mən həqiqətən beynəlxalq olmaq istəyən, bunun üçün çox səy və pul xərcləyən, hətta bir qədər satış əldə edən bir çox şirkətlər görmüşəm, amma əslində bu, yel dəyirmanlarına qarşı mübarizədir. Daha az xərclə bir neçə dəfə çox gəlir gətirəcək başqa bir iş sahəsinə diqqət yetirmək daha yaxşıdır.

Özünü bu hissədə tapanlar - bu mətni yadda saxla və hər dəfə xarici bazarlara getməli olduğunuzu düşünəndə yenidən oxuyun.

Qalanları üçün sizə beynəlxalq satışları necə başlatacağınızı söyləyəcəyəm.

Beynəlxalq bazara çıxmağa haradan başlamaq lazımdır

Mən bir çox şirkətlər görmüşəm ki, MDB-dən kənar ölkələrə daxil olmaq üçün 2-3 il vaxt lazımdır. Düzgün alətləriniz yoxdursa, bu normal nəticədir. Təcrübəli ixracatçılar sizə izah edəcəklər ki, bəzi ölkələrdə qərar qəbul etmək necə uzun müddət çəkə bilər - siz müştərilərə baş çəkirsiniz və bir ildən sonra onlardan sorğu alırsınız. Başqa bir şey ondan ibarətdir ki, bundan qat-qat çox fəaliyyət və tətbiqlər olmalıdır.

Başlanğıcınızı üç il uzadacaq səhvlərə yol verməmək üçün nə lazımdır?

Təcrübəli ixrac meneceri? Yox. Yalnız oxşar məhsulu artıq ixrac etmiş rəqiblərdən bir şəxsi aldatsanız. Rusiyada sizin məhsulunuz üçün bir neçə belə mütəxəssis var, onların xidmətləri bahadır və şirkətlər onlara çox həvəs göstərirlər. Bütün digərləri, hətta təcrübəli menecerlər, təəssüf ki, məhsulunuzla eyni səhvləri etməli olacaqlar.

Satış alətləri və texnologiyalarını bilirsinizmi? Bu da yetərli deyil, çünki başqa ölkələrə satış başqa texnologiyalara əsaslanır. Baxmayaraq ki, bu alətlər indi tamamilə pulsuzdur (REC-nin bir təhsil proqramı çox dəyərlidir), istifadəsinin təfərrüatları və nüansları olmadan, yalnız 2-3 il vaxt verirlər.

İxrac texnologiyasına ehtiyacınız var. Mən isə sizin şirkətinizin satış strukturunda daimi paya malik olan sistemli ixracdan və bu payı daim artırmaq imkanından danışıram. Davam etmək üçün budur.

1. Məlumat toplayın

Başlamaq üçün bilməli olduğunuz hər şeyi yalnız bir neçə həftə ərzində özünüz öyrənə bilərsiniz (və ya ingilis dilini bilmirsinizsə, bu dili bilən və məhsulunuzu bilən birindən kömək istəyin). Və real ixrac satışları üçün bu məlumatın dəyəri bir milyon rubl üçün ən yaxşı marketinq araşdırmasından yüzlərlə dəfə yüksək olacaqdır.

Məlumatı necə toplamaq olar:

• Stolüstü araşdırma aparın. Biz bazarlar, istehlakçılar, rəqiblər haqqında bütün məlumatları İnternetdə axtarırıq. Biz ölkələri seçirik ki, hara birinci, hara - ikinci, hara - üçüncü. “Hara getmək” hələ “hara satmaq” demək deyil. Biz özümüz üçün giriş ölkələrini çox sonra qəti şəkildə müəyyən edəcəyik.
• Artıq sənayenizdə ixrac edənlərdən məsləhət alın. Sadəcə soruşmaqla çox şey öyrənin. Harada satırlar, ödəmə şərtləri nədir, ortaqlar haradadır.

Bunlar sizi yerdən qaldıracaq və resurs tələb etməyən şeylərdir.

2. Marketinq materialları hazırlayın

Məlumat toplayarkən ingilis dilində minimal materiallar dəsti yaradın. Ünsiyyətdə inam yaratmaq üçün onlara ən azı minimal ehtiyacınız olacaq. Hələ buna çox pul xərcləməyin. Veb sayt, kataloq, nümayəndəlik məktubu - işə başlamaq üçün lazım olan hər şey.

3. Cari bazar oyunçuları ilə söhbət edin

Stolüstü araşdırma zamanı rastlaşdığınız hər kəsin kontaktlarını toplayın və söhbət etməyə çalışın. Satmaq üçün deyil, məsləhətləşmək üçün zəng edin. Bir və ya bir neçə hədəf ölkədə keçirilən beynəlxalq sərgilər də bunun üçün çox uyğundur.

4. Satışa başlayın

Təklifinizi xarici müştərilər üçün maraqlı etmək üçün 100 rədd cavabı toplamaq lazımdır. Daha doğrusu, ilk 100 satış cəhdinizin uğursuzluqla bitəcəyinə hazır olun. Və bu yaxşıdır. Bu vəziyyətdə əlinizdən gələni etməlisiniz. Yalnız bundan sonra müştərinin xaricdə sizdən nə istədiyini anlaya biləcəksiniz. Təklifinizi yenidən həyata keçirəcəksiniz və daha effektiv ünsiyyət qurmağa başlayacaqsınız.

5. Digər ölkələrdə satış tərəfdaşları tapın

Rusiyada satış və marketinqi lazım olduğu kimi işə başlamazdan əvvəl nə qədər qurduğunuzu xatırlayın? Seçilmiş hər bir ölkədə yolunuzu yenidən izləməyə hazırsınızmı? Hiss olunur ki, bunun üçün həyat kifayət deyil. Və pul.

Buna görə də beynəlxalq bazarlara genişlənmək üçün ən effektiv strategiya partnyor şəbəkəsidir.

Hər bir ölkədə sizinkinə bənzər məhsullar satan tərəfdaş lazımdır. O, bu ölkədə işləyən kanalları, nüansları, alətləri bilir.

Tərəfdaşların növləri:

• diler;
• distribyutor;
• agent;
• marketinq agentliyi;
• yerli istehsalçı;
• xidmət nümayəndəsi;
• nümayəndəliyin rəhbəri;
• ticarət agenti.

Düzgün tərəfdaş hər bir fərdi bazarda uğurun açarıdır, ona görə də tərəfdaş seçmək ayrı bir texnologiyadır. Son dərəcə seçici olmalı və soyuqqanlı davranmalısan. Yaxşı insan peşəkar demək deyil.

Biz Yaxın Şərqdə tərəfdaş tapdıq - agent, inzibati resurslara malik kiçik özəl şirkət, avadanlıqların tədarükü üçün böyük dövlət tenderlərində qalib gəlməyimizə kömək etdi. Biz birbaşa tenderlərdə iştirak edirdik və onlar bizim hərəkətlərimizi istiqamətləndirir, tenderlə bağlı qərarlara təsir göstərirdilər. Nəticə 12 milyon dollarlıq avadanlıqların tədarüküdür.

Eyni zamanda, qəzetlərdə tenderlərlə bağlı məlumat tapan və birlikdə iştirak etməyi təklif edən agentlərimiz var idi. Bunlara ehtiyac yoxdur. Nəticəyə təsir edən peşəkarlar lazımdır, amma onları axtarmaq lazımdır, onlar öz-özünə gəlmir.

Partnyorlarla bir il ərzində onlarla ölkədə satışa başlaya bilərsiniz və bu, tamamilə realdır. Bu sizə sürətli satış və həcm yaratmağa imkan verəcək. Bütün filial şəbəkəniz olduqda, ona getdikcə daha çox yeni məhsullar çıxara və onlardan əlavə gəlir əldə edə biləcəksiniz. Əslində, şəbəkə özü yeni bir aktivə çevrilir.