“Beş Ps” metodu sizə effektiv biznes təklifi yaratmağa necə kömək edəcək

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Vəziyyətə müştərinin gözü ilə baxın, lakonik olun və gələcək fəaliyyət üçün aydın göstərişlər verin.

Təqdimatınızı hazırlamazdan əvvəl nəzərə alınmalı olanlar

Təqdimat istənilən əməliyyatın mərkəzi və əsas mərhələsidir. Əgər strukturlaşdırılmışdırsa və potensial müştərinin ehtiyaclarını nəzərə alırsa, o zaman satınalmada marağın təminatına çevrilir. Mümkün sualların və etirazların əhatə dairəsi çox vaxt təqdimatın məzmunundan asılıdır.

Danışıqlardan əvvəl ilk addım vəziyyətə müştərinin gözü ilə baxmaqdır. Sizinlə görüşərkən onun sahib olduğu şeylər:

• həll edilməli olan vəzifə;
• maraq;
• seçim.

Təklifinizi mübahisəsiz kimi qəbul etməyin. Məhsulunuz yeni texnologiya olsa belə, müştəri hələ də onu həyata keçirmək və ya etməmək seçimini saxlayır. Və yüksək rəqabətli bir nişdə seçmək bacarığı da müştəri üçün bir növ kozırdır.

Müştərinin sizinlə görüşərkən sahib olmadığı şey budur:

• məhsul haqqında biliklərin dərinliyi;
• vaxt;
• güvən.

Bəzən görüşdüyünüz adamın həqiqətən məşğul qrafiki olur, onun fiziki olaraq təqdimata sərf etmək istədiyiniz qədər vaxtı olmur. Və bəzən “vaxt çatışmazlığı” danışıqlar prosesində sadəcə təzyiq alətidir. Hər halda, bunu nəzərə almalısınız.

Hətta daimi və sadiq müştəri ilə görüşərkən belə yeni məhsul və ya təklifə qarşı inamsızlıqla qarşılaşa bilərsiniz. Yeni, hələ də "soyuq" müştərilər haqqında nə deyə bilərik.

Həmçinin, təqdimatdan əvvəl müştərinin sizinlə niyə görüşdüyünü düşünün:

• aktual problemi və ya işi həll etmək;
• sövdələşmədən qazanc əldə etmək;
• mövcud təkliflər arasından seçim edin.

Bundan hansı nəticə çıxarmaq lazımdır? Kommersiya təklifi təqdim edərkən, müştərini yerləşdirməli, onun problemlərinin həllində necə kömək edəcəyinizi qısa, asanlıqla və asanlıqla izah etməli, həmçinin rəqiblərlə müqayisədə unikallığınızın nə olduğunu izah etməlisiniz.

Satış meydançası sizə məhz belə bir təqdimat - müştəri və ya hədəf auditoriya üçün qısa motivasion çıxış etməyə kömək edəcək.

Səhifəni bir araya gətirməzdən əvvəl hansı suallara cavab vermək lazımdır

Pitchinq yanaşmasının yaxşı nümunəsi keçmiş Apple evangelisti, marketoloq və startapların qurulması və təşviqi üzrə kitabların müəllifi Qay Kavasakinin qaydasıdır. Mühazirələrinin birində o, "10-20-30" qaydasını formalaşdırdı:

• maksimum 10 slayd;
• Bütün tamaşa üçün 20 dəqiqə;
• Slayddakı əsas fikirlər üçün 30 bal ölçüsü.

Bu o deməkdir ki, siz əsas məqamları vurğulayaraq tələb olunan minimum vizual materiallardan istifadə edərək məhsulunuzu mümkün qədər yığcam şəkildə təqdim etməlisiniz.

Bu prinsiplərə əməl edən təsirli çıxış hazırlamaq üçün əvvəlcə təhlükəsizlik suallarına cavab verin.

1. Müştəriniz kimdir?

Onun sosial statusu, dəyərləri və ehtiyacları, bilik səviyyəsi və müqavilə bağlamaq üçün motivasiyası nədir?

Məsələn, kiçik bir şəhərdən olan yaşı 50-dən yuxarı olan kiçik və ya orta biznes sahibi ilə ünsiyyət qurarkən mürəkkəb texniki terminlərdən istifadə etmək və ya ən son Avropa tendensiyalarına müraciət etmək çətin ki, müdriklik olardı. Və nitqdə ingilislərin mümkün bolluğu etibardan çox qıcıq yaradacaq. Təklifinizin xərcləri azaltacağını və ya biznes təhlükəsizliyini necə yaxşılaşdıracağını nümayiş etdirmək daha məhsuldardır.

2. Kontekst nədir?

Hazırda bazar necədir? Müştərinin təklifinizlə bağlı təcrübəsinə təsir edən hallar varmı? Tutaq ki, sizin şirkət investisiya xidmətləri göstərir və bir həftə əvvəl böyük bir bank böhranı yaşandı. Onda dinləyicini qiymətli kağızlara investisiya etməyin yaxşı fikir olduğuna inandırmaq sizin üçün çətin olacaq.

3. Alternativlər varmı?

Rəqabətli təkliflərin güclü və zəif tərəfləri hansılardır? Onlar sizin təklifinizdən nə ilə fərqlənir?

4. Müştəriyə çatdırmaq istədiyiniz təklifin əsas ideyası nədir?

Görüşdən bir saat, bir gün və ya bir həftə sonra o, nəyi daha çox xatırlamalıdır? Məsələn, siz Rusiyada ağıllı ev üçün proqram təminatının istehsalına başlayan ilk şəxs olduğunuz və ya idman içkilərinizin istehsalı üçün yalnız yüksək dağ bulaq suyundan istifadə etdiyiniz faktının əlində ola bilərsiniz. Bu cür üstünlükləri müştəri xatırlamaq asandır.

Suallara cavab verdiniz? Sonra meydançanızı hazırlamağa davam edin.

Effektiv meydançanı nə edir

Biz Business Speech metodoloqları tərəfindən hazırlanmış “beş Ps” texnologiyasından istifadə etməyi təklif edirik. Bu, hər biri “P” hərfi ilə başlayan beş addımlı təqdimatdır:

• performans;
• göz layneri;
• təklif;
• Faydalar;
• müraciət.

İndi hər bir maddə haqqında daha çox.

Performans

Təklifin məqsədini qısa və dəqiq göstərin: “yeni nəsil təmassız ödəniş terminalı haqqında danışmaq”, “bazarda ən etibarlı şəbəkə perimetri təhlükəsizlik sistemini təqdim etmək”. Təqdimat nə qədər dəqiq və yaddaqalan olsa, bir o qədər yaxşıdır. Burada həm də müştəriyə çatdırmaq istədiyiniz əsas ideyanı - məhsulunuzun nə olduğu barədə tikə bilərsiniz.

Göz layneri

Təklifin aydın kontekstini formalaşdırmağa və diqqəti cəlb etməyə kömək edəcək məlumatları danışın. Bu, gözlənilməz fakt, heyrətamiz statistika, tapşırıq və ya vəziyyətə qeyri-ənənəvi baxış, aktual problem, sizin və ya ümumi iş təcrübənizdən illüstrativ bir nümunə və hətta təxribat xarakterli bəyanatdır. Təbii ki, təqdimatı şouya çevirmək vəzifəniz yoxdur, lakin maraqlı xüsusiyyət kimi yadda qalmaq həmişə faydalıdır.

Təklif

Həllinizin nə olduğunu və necə işlədiyini izah edin. Texniki xüsusiyyətlərin mürəkkəb və çaşdırıcı izahatlarına girməmək və müştəri ilə onun dilində danışmaq vacibdir. Analogiyalar ona tanış olan məhsullarla çəkilə bilər. Məsələn: "Bizim video konfrans sistemimiz 2 nəfərdən 50 nəfərə qədər insanın ünsiyyət qura biləcəyi virtual görüş otağıdır." Nə qədər başa düşülən və vizual olsa, bir o qədər yaxşıdır.

Üstünlüklər

Müştərinin təklif olunan məhsuldan əldə edəcəyi açıq və gizli faydalar barədə bizə məlumat verin. Hansı problemləri aradan qaldıra bilər və niyə bu həll onun üçün daha üstündür?

Hər hansı menecer USP təyinatı ilə tanışdır - unikal satış təklifi. Meydançanın bu hissəsi səs vermək üçün ən uyğundur. Əgər müqayisə sizin xeyrinizə olarsa, məhsulunuzu rəqiblərlə müqayisə edə bilərsiniz.

Müraciət

Müştərini növbəti addıma istiqamətləndirin. Alınan məlumatla nə edəcəyini özü təxmin edəcəyinə etibar etməyin. Bu addım nə qədər sadə, daha sadə və təhlükəsiz olsa, bir o qədər yaxşıdır. Proqramın sınaq versiyasını yükləməyi təklif edin, test sürücüsünü götürün, sınaq nümunəsindən istifadə edin - bütün bunlar dərhal ödəməkdən daha asandır. Əsas odur ki, addım təklifinizin güclü tərəfləri və ehtimal olunan sövdələşmə ilə tanışlığa səbəb olur. Həmçinin unutmayın ki, aydın təlimatlar bir tədbir görülmə ehtimalını artırır. Hansı nömrəyə zəng edəcəyinizi, sayta necə girəcəyinizi, sorğu buraxacağınızı və ya ətraflı məlumat üçün kimə müraciət edəcəyinizi deyin.

Təcrübə göstərir ki, "beş Ps" metodundan istifadə edərək, cəmi 5-7 dəqiqə ərzində bir çox parametrləri olan mürəkkəb texniki məhsulu təqdim edə və müştəriyə əsas şeyi - onun üstünlüklərini və unikallığını çatdıra bilərsiniz. Müştərinin vaxtına qənaət edin və qərar qəbul etmək üçün tələb olunan zehni səyləri azaldın. Hər şey mümkün qədər aydın, qısa və birmənalı - bu, pitchinqin əsas üstünlüyüdür.