Niyə hətta ağıllı insanlar da reklama meyl edirlər və bunu necə dayandırmaq olar

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 03:47

Ağlımızın təkamül prosesində formalaşan öz iş prinsipləri var. Marketoloqlar isə onlardan tam istifadə edirlər.

Reklamçılar şüurumuzun xüsusiyyətlərinə əsaslanan yüzlərlə hiylə ilə silahlanırlar. Satışda hansı koqnitiv qərəzlərin tez-tez istifadə olunduğunu anlayırıq və onlarla necə davranacağınızı söyləyirik.

Bizi reklam etməyə nə vadar edir

Obyektlə tanışlıq effekti

Belə görünür ki, eyni reklamların davamlı təkrarlanması yalnız qıcıq yaradır. Ancaq reklamı bəyənib-bəyənməməyiniz əslində heç bir əhəmiyyət kəsb etmir: o, yenə də sizə təsir edir.

Hər şeyin günahı isə tanışlığın təsiridir - psixoloji fenomen, ona görə insanlar nəyəsə üstünlük verirlər, çünki onlar artıq yaxşı bilirlər. Effekt sözlər, şəkillər, şəkillər, səslər üzərində işləyir. Hətta insanlarla tanış olsaq, bizə daha gözəl görünürlər.

Bu təsir marketinqdə daim istifadə olunur. Biz məhsullara alışırıq və heç bir obyektiv qiymətləndirmə və başqaları ilə müqayisə etmədən onlar avtomatik olaraq bizə daha yaxşı görünür.

Bundan əlavə, həqiqət illüziyası işə daxil edilir və siz şüursuz olaraq rəfdən tanış bir məhsulu tutmaqla yanaşı, bunun həqiqətən daha yaxşı olduğuna inanmağa başlayırsınız və bəzən başqalarına sübut edirsiniz.

Həqiqət İllüziyası

İnsanlar onlara həqiqətin söylənilib-deyilmədiyinə qərar verərkən iki şeyə güvənirlər: bunun onsuz da malik olduqları inanclarla üst-üstə düşməsi və ya tanış səsləndiyi.

Beyin məlumatı təhlil etmək üçün vaxt itirməyi sevmir, çünki bu, kifayət qədər resurs tələb edir. Tanış stimullar tez emal olunur və məlumat yaddaşdan asanlıqla çıxarılır - ondan istifadə etməmək günahdır.

Əgər insan köhnə yalan məlumatı eşidirsə və eyni zamanda onun mənbəyini xatırlamırsa, tanışlıq səbəbindən ona doğru görünür.

Nə, beyin cəmi 10% işləyir? Bəli, bəli, bu barədə bir şey eşitdim. Yəqin ki, belədir.

Bu ağrı kəsicilərin həqiqətən təsirli olduğunu sübut etmək üçün araşdırmalar axtarmayacaqsınız, çünki ağrıları yüngülləşdirəcəkləri ilə bağlı reklamları yüzlərlə dəfə eşitmisiniz. Bu aydın görünür. Üstəlik, təkcə siz deyil, bütün digər insanlar və bu, yalnız sizin fikrinizdə sizi gücləndirir.

Qrupdaxili təhrif

Təkamül boyu insan beyni bir qrupun mürəkkəb sosial quruluşuna uyğunlaşmaq üçün təkamül etmişdir. Uzaq əcdadların dövründə birləşmək sağ qalmaq, tək qalmaq - aclıqdan, yırtıcılardan və ya düşmənlərdən ölmək demək idi.

Buna görə də, biz icmalar yaratmağı, insanları kateqoriyalara bölməyi və müəyyən bir qrupla birlik hiss etməyi sevirik. Həm də “bizim” insanları başqalarından üstün hesab edin və cəmiyyətə mənsub olmaqdan qürur duyun. Buna qrupdaxili təhrif deyilir.

Marketinqdə o, birləşmiş istifadəçilər icmasının yaradılması kimi özünü göstərir. Nümunələr çoxdur: şəhərin hər yerindən insanların birlikdə qaçmaq üçün toplaşdığı Nike's Run Club, qrup motokros yarışları və klub atributları ilə Harley Sahibləri Qrupu, bir-birinə sıx bağlı CrossFit qutuları və möhtəşəm oyunları olan CrossFit, tamamilə bütün idmançıların getdiyi yerdir. Reebok.

Hər bir regional fitness mərkəzi öz icmasını yaratmağa çalışır və insanlar nəinki rəhbərlik edirlər, əksinə bunu sevinclə edirlər. Özünüzü cəmiyyətin üzvü kimi hiss edirsinizsə, bahalı idman geyimlərinə nə qədər pul xərclədiyinizin əhəmiyyəti varmı?

İtirmək qorxusu

Cüzdanınızı itirsəniz, həzz hissi verən bir nörotransmitter olan dopamin səviyyəniz düşəcək. Kədərlənəcəksən və inciyəcəksən. Birdən eyni miqdarda pul kisəsi tapsanız, dopamin səviyyələri yüksələcək, lakin itirildikdə düşəcəkləri qədər deyil.

İtkilər bizə qazancın sevincindən qat-qat çox kədər gətirir.

Marketinqdə bu zəiflikdən istifadə etmək üçün istehsalçılar sınaq nümunələri və pulsuz sınaq müddətləri tətbiq edirlər. Əşyanı özünüz hesab etməyincə, onun pula dəyər olub olmadığına sonsuz şübhə edə bilərsiniz. Ancaq o, sizə məxsus olan kimi, kreditlə və ya qısa müddətə olsa belə, itki qorxusu sizi tərəddüd etmədən pul çıxarmağa məcbur edəcək.

Kompromis effekti

Təcrübələrin birində insanlardan qiymətləri fərqli olan iki kamera arasında seçim etmələri istəndi: 170 və ya 240 dollar. Üstünlüklər bərabər bölündü: bəziləri daha ucuz, digərləri daha bahalı seçim etdi.

Sonra tədqiqatçılar 470 dollara üçüncü kamera əlavə etdilər. Bu dəfə insanların çoxu 240-dan yuxarı "orta"nı seçdi. Bu xüsusiyyət kompromis effekti adlanır - onların arasında nəyisə seçmək meyli.

Bu təsir, təxminən eyni səslənən üç variant arasında seçim etməli olduğunuz və təfərrüatlara dalmağa vaxtınızın və ya istəyinizin olmadığı istənilən vəziyyətdə özünü göstərir.

Bəzən istehsalçılar qəsdən üçüncü, əsassız bahalı versiyanı əlavə edirlər ki, sizi “arada nəsə” almağa məcbur edirlər. Daha bahalı məhsul əldə edirsiniz, lakin çox xərcləmədiyinizə görə sevinirsiniz.

Çərçivə effekti

Başqa bir təcrübədə insanlardan bir epidemiya təsəvvür etmələri və mülki xilasetmə proqramı seçmələri istəndi. Birinci halda, onlara aşağıdakı variantlar təklif edildi:

• A proqramı 200 nəfəri xilas edəcək (200 nəfər xilas olacaq, 400 nəfər öləcək).
• Üçdə bir ehtimalı olan B proqramı 600 nəfərin sağ qalmasına kömək edəcək, üçdə iki ehtimalı ilə isə heç kimi xilas etməyəcək (1/3 - 600 nəfər xilas olacaq, 2/3 - 600 nəfər öləcək).

İştirakçıların 72%-i A proqramını seçdi. Daha sonra eyni sual fərqli mətnlə verildi:

• C proqramı ilə 400 nəfər mütləq öləcək (yenə 200 nəfər xilas olacaq, 400 nəfər öləcək).
• Üçdə bir ehtimalı olan D proqramı tamamilə hər kəsi xilas edəcək və üçdə ikisində 600 nəfəri öldürəcək (və yenə 1/3 - 600 xilas olacaq, 2/3 - 600 öləcək).

İndi 78%-i D proqramını seçib, mahiyyəti eyni olsa da, yalnız mətni dəyişib. Bu qavrayış fenomeni "çərçivə effekti" adlanır və marketinqdə çox istifadə olunur.

Məsələn, əgər istehsalçı öz peçenyelərini sağlam məhsul kimi təqdim etmək istəyirsə, qablaşdırmanın üzərinə “tam taxıllı” və ya “qeyri-GMO” yaza bilər. Eyni zamanda, peçenyelər 100 qr başına 500 kkal, çoxlu şəkər və yağ ehtiva edəcəkdir.

Üstəlik, təqdimat sizi nəinki məhsulu seçməyə, həm də onu daha yaxşı qavramağa məcbur edəcək.

Başqa bir təcrübədə iştirakçılara dadmaq üçün mal əti verildi. Birində "75% təmiz ət", digərində "25% yağ" etiketi var idi. Eyni ət, təsvirlərin eyni mahiyyəti, lakin birincisi insanlara daha xoş gəlirdi və onlara daha az yağlı görünürdü.

Serial tənzimləmə effekti

Bu təsir insan yaddaşının özəllikləri ilə bağlıdır. Siyahıda hər hansı bir məlumatı sadalasanız, şəxs ilk (əsaslıq effekti) və sonuncu (yenilik effekti) təqdim olunan məlumatları daha yaxşı xatırlayır.

Bu xüsusiyyət məhsulun istənilən keyfiyyətini vurğulamaq üçün reklamda istifadə olunur. Ən əhəmiyyətli faydalar ilk və ya sonuncu qeyd olunacaq. Ortada nə vardı, xatırlamayacaqsan.

Eyni təsir bizi siyahıdakı ilk məhsullara üstünlük verməyə məcbur edir. 2007-ci ildə aparılan bir araşdırma, istifadəçilərin hər bir variantın fərqli xüsusiyyətlərə malik olmasına baxmayaraq, siyahıdakı ilk məhsulu alma ehtimalının 2,5 dəfə çox olduğunu göstərdi.

Primacy effekti çox vaxt anker effekti ilə birləşdirilir. Bu, bir məlumat əldə etdiyiniz və ilk məlumat əsasında bütün sonrakı məlumatları qiymətləndirdiyiniz zamandır. Veb saytında və ya hətta restoran menyusunda məhsulların siyahısında ən bahalı məhsullar birinci yerdədir. Onları almasanız belə, qalan məhsullar ilk mövqelərlə müqayisədə sizə kifayət qədər sərfəli görünəcək.

Boğulan xərc tələsi

Boğulan xərc tələsi insanları illərlə çökmüş layihələri dəstəkləməyə davam etdirir. İnsan bunun uğursuzluq olduğunu etiraf edə bilməz, çünki buna çox səy sərf edilmişdir. Bunu qəbul etmək, sərf olunan vaxt və resurslardan çox emosional ağrı almaq deməkdir. Belə çıxır ki, biz davam etməliyik. Fərqi yoxdur.

Bu çox pisdir, lakin marketoloqlar satışları artırmaq üçün ondan necə istifadə edəcəyini anladılar.

Birincisi, alıcını etibarlı şəkildə bağlamaq üçün ona vaxtaşırı şirkətin mallarının və ya xidmətlərinin alınmasına nə qədər xərclədiyi göstərilir.

İkincisi, pulsuz 10-cu və ya 20-ci ziyarət, bir stəkan kofe və ya başqa bir bonus olan kartlar verirlər. Çox güman ki, pulsuz stəkandan əvvəl loyallıq kartında bir neçə işarə qalsa, qəhvənin daha ucuz və dadlı olduğu başqa bir müəssisə tapsanız belə, qəhvəxananı dəyişdirməyəcəksiniz. Axı, o beş stəkanı almağınız əbəs yerə deyildi!

Hiperbolik amortizasiya

Bu, 200 deyil, bir həftə ərzində 100 rubl almağa hazır olduğunuz zamandır. Və bu, xarakterin zəifliyi və ya infantilizm deyil. Beynimiz hadisələrin məhz bu inkişafına yönəlib.

Bunu sağ qalma baxımından izah etmək olar. Qədim bir insan antilop görsə, dərhal onu öldürüb yeyir və daha kök bir şey gözləyərək heyvanı əldən vermirdi. Yaşamaq məsələsində intizar çox vaxt təbiətimizdə kök salmış aclıqdan ölüm demək idi.

İnsan beyninin əsas vəzifəsi mükafat səviyyəsini artırmaqdır. Və o, bunu bir müddət sonra deyil, indi etməyi üstün tutur. Üstəlik, bu avtomatik olaraq çevrilir, buna görə də səbəbləri düşünmürsən və sadəcə istəyirsən. Elə indi.

Son ifadə tez-tez reklam mesajlarında yanıb-sönür: "həyatınızı indi yaxşılaşdırın", "hədiyyəni indi alın və alın".

Bahalı alışlar üçün satıcılar indi götürüb, sonra ödəyə bilərlər. Məsələn, ilk ödənişsiz kredit və ya taksit planı, alışdan dərhal zövq almağınızı təmin edir. Və pul itirməkdən əziyyət çəkmir.

Psixoloji olaraq, pulunuzu dərhal silməkdənsə, belə şərtlərlə razılaşmaq daha asandır. Buna görə seçim daha az düşünülmüş olacaq.

Reklam tələlərinin qarşısını necə almaq olar

Satıcının təklifini təhlil etmək üçün vaxtınız və ya meyliniz olmadıqda istənilən idrak tələsi əla işləyir. Bunun öhdəsindən gəlmək üçün bir neçə sadə məsləhətdən istifadə edin.

1. Alış-verişə tələsməyin. Bir şey almadan əvvəl, xüsusən də əşya bahalıdırsa, bir az araşdırma aparın. Məhsulun qiymətini qramların sayına, xidmətin qiymətini isə günlərin sayına görə yenidən hesablayın, smartfonların xüsusiyyətlərini və parçanın tərkibini müqayisə edin, məhsulların və kosmetikanın tərkibini oxuyun.
2. İntuisiyanıza güvənməyin, hər şeyə şübhə edin. İntuisiya, reklamlardan şüarların və qonşu qapıdan Maşa xalanın fikirlərinin bərabər cərgələrdə yerləşdiyi bilinçaltınızın bir hissəsidir. Özünüzdən soruşun ki, bu məhsulun daha yaxşı olduğunu necə bilirsiniz?
3. Bu pulu nə qazandığınızı xatırlayın. Bu şey üçün pul qazanmaq üçün neçə saat sərf etdiyinizi hesablayın. Və yalnız bundan sonra buna dəyər olub olmadığına qərar verin.
4. Nə alacağınızı düşünün: bir şey, status, cəmiyyət hissi, azad, varlı və buna layiq olduğunuz hissi? Və unutmayın ki, reklamlar sizə əksini bildirsə belə, əksər alışlar sizin həyatınızı dəyişməyəcək.