Hətta ən çətin rəqiblə necə razılaşmaq olar: Henri Kissincerin texnikaları

2024 Müəllif: Malcolm Clapton | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2024-01-13 00:40

Özünüz üçün əlverişli şərtlərə nail olmaq və hər hansı bir sövdələşmə bağlamaq haqqında kitabdan bir parça.

Henri Kissincer Nobel Sülh Mükafatı laureatı və 20-ci əsrin ən nüfuzlu siyasətçilərindən biridir. O, diplomat və beynəlxalq münasibətlər üzrə ekspert kimi soyuq müharibə illərində SSRİ ilə danışıqlarda fəal iştirak etmiş, ABŞ və ÇXR arasında əlaqələr qurmuş, Vyetnam müharibəsinin başa çatmasında mühüm rol oynamışdır.

Kitabda “Kissincerə görə danışıqlar sənəti. Azbuka-Atticus Nəşriyyat Qrupu tərəfindən oktyabr ayında Kissincerin istifadə etdiyi texnika və taktikaları araşdıran "Yüksək Səviyyədə Müqavilə Yaratma Dərsləri" kitabı. Bunlara əsaslanaraq, danışıqlarda uğur qazanmağın yolları ilə bağlı praktiki məsləhətlər verir, sizə güzəştə getmək üçün düzgün vaxtı necə seçməyi öyrədir və yaxşı reputasiyanı qoruyub saxlamaq üçün məsləhətlər verirlər.

Münasibət və anlaşma

Kissincer çox vaxt dünya şahmat taxtasında fiqurları təsəvvür etdiyi kimi Amerikanın maraqlarına uyğun hərəkət etdirən geosiyasi qrossmeyster kimi qəbul edilir; buna görə də danışıqlarda şəxsi münasibətlərin və xoş niyyətin qurulmasına verdiyi əhəmiyyəti görmək təəccüblü ola bilər. Təbii ki, Kissincer milli maraqları şəxsi və ya regional maraqlardan üstün tutur. Lakin milli maraqlar hər şeydən uzaq idi.

Kissincer qeyd etdi: “Çox tez-tez bir növ boz zona var ki, orada milli maraqlar öz-özünə aydın və mübahisəli deyil”. Belə vəziyyətlərdə Kissincer üçün tərəfdaşlarla birbaşa şəxsi qarşılıqlı əlaqənin aşkar dəyəri ön plana çıxır. Birbaşa əlaqə çox vaxt hər şeyin açarıdır, "[çünki] siz həqiqətən düşündüyünüz şey haqqında, tel üzərindən ötürülə bilməyənlər haqqında birbaşa danışa bilərsiniz."

Güvən yaratmaq öz bəhrəsini verə bilər (və edir).

Kissincer vurğulayır ki, konkret danışıqlara ehtiyac yaranana qədər münasibətləri inkişaf etdirmək və gücləndirmək vacibdir. Həqiqətən də, kimlərsə fərdlərlə münasibətlərə diqqət yetirərkən, Kissincer rəsmi kanallardan çox daha geniş olan və jurnalistləri, mətbuatı, televiziyanı, mədəniyyət xadimlərini və akademik nəzəriyyəçiləri bir araya gətirən böyük və müxtəlif şəbəkə yaratmağı bacardı.

Münasibətlərin çiçəklənməsi üçün “diplomatik bağa qulluq etməyin” vacibliyini vurğulayan keçmiş dövlət katibi Corc Şultsla razılaşan Kissincer dedi: “Hətta heç bir şeyə ehtiyac duymadan bir əlaqə qurmaq çox vacibdir, çünki hörmət dərəcəsi vacibdir. danışıqlar.onlara gəldikdə və ya böhran baş verəndə. Dövlət katibi harasa gedəndə… bəzən ən yaxşı nəticə odur ki, nəticə əldə etmirsən, gələcək üçün qarşılıqlı anlaşma, növbəti dəfə bu ölkəyə gələrsən”. Menecerlər arasında daimi şəxsi əlaqələr məqsədləri razılaşdırmağa və "əməkdaşlıq maşınının işlək vəziyyətdə olmasına" kömək edir.

Bu cür ünsiyyət bəzən qeyri-rəsmi şəraitdə, ictimaiyyətin gözündən uzaqda baş verərsə daha təsirli olur. Bu, bütün imkanları araşdırmağa imkan verir və mümkün siyasi və bürokratik rəqiblərə təşəbbüsləri səfərbər etmək və bloklamaq üçün vaxt verməməyə imkan verir. Sabit şəxsi təmasların faydaları bəzən lazımınca qiymətləndirilmir, lakin bu, dövlət başçılarının münasibətlərinə müsbət təsir göstərə bilər. Etibarlı münasibətlər partnyorlara bir-birlərini açmağa, faydalı məlumat və ya müşahidələri paylaşmağa imkan verir. Və belə əlaqələrin bütöv bir şəbəkəsi mürəkkəb danışıqlarda daha da dəyərli olur.

Rəqiblərlə münasibət qurmaq

Prezident və ya danışıqlar aparan tərəfdaşla münasibətlər qurarkən Kissincer çox cazibədar ola bilər. Qəzəbinin püskürməsi əfsanəyə çevrildi, lakin şəxsi üslubu (yaxşı məlumatlı, hazırcavab, məlumat paylaşmaqdan xoşbəxt və gülməli hekayələr danışmaqdan xoşbəxtdir, bəzən tərəfdaşlarına yaltaqlanır, getdikcə daha məşhurdur) danışıqlarda böyük bir artı idi.

Kissincerin tərcümeyi-halı üzərində işləyən və onun xas cazibəsini təsvir edən Valter İsaakson siyasətçi ilə görüşən jurnalistlərdən bəziləri ilə müsahibə alıb. Onlardan biri qeyd etdi:

“[Kissincer] eşitmək istədiyinizi sizə deyir və sonra fikrinizi soruşur, bu çox yaltaqdır”.

İsaakson bu fikri daha da genişləndirir: “Başqa bir taktika yaxınlıq idi. Sanki bir az ehtiyatsızlıqdan, tam əminliklə (bundan başqa, nə biri, nə də digəri icad olunmayıb) Kissincer məxfi məlumatları və daxili məlumatları paylaşdı. "Həmişə o sizə lazım olduğundan 10 faiz daha çox danışmış kimi hiss olunur" dedi Barbara Walters. Şirkətdə və ya ictimaiyyətə açıqlanmayacağını əvvəlcədən bildiyi bu cür şərhlərdə, xüsusən də insanlara gəldikdə, təəccüblü dərəcədə səmimi ola bilərdi.

Biz artıq Uinston Lord və Anatoli Dobrınindən Kissincerin yumor duyğusunun effektivliyini bilirik, onun köməyi ilə danışıqlar mühitini yaxşılaşdıra, bəzən isə onu zərərsizləşdirə bilərdi. Kissincerin arsenalında kifayət qədər yumoristik fəndlər və əks-triklər var idi. 1972-ci ildə Moskva sammiti zamanı amerikalıların surət çıxaran aparatı xarab oldu. Kissincer “KQB-nin hər yerdə olması ilə bağlı Oruel reputasiyası olduğunu nəzərə alaraq, Kremlin zərif Ketrin zalında keçirilən görüşdə mən Qromıkodan xahiş etdim ki, sənədlərimizi çilçıraqın yanında tutsaq, bizim üçün bir neçə nüsxə çıxaracaqmı?. Qromıko gözünü qırpmadan cavab verdi ki, burada çarlar dövründə kameralar quraşdırılıb; insanlar onlarla şəkil çəkdirə bilər, amma sənədlər - təəssüf”.

Danışıqlar aparan rəqiblərlə empatik eyniləşdirmə

Kissincerin öz rəqiblərinin psixologiyasını və siyasi kontekstini necə ardıcıl və dərindən anlamağa çalışdığını dəfələrlə görmüşük. Və bu, sadəcə kənardan sakit müşahidə deyildi. Kissincerlə bir çox danışıqların iştirakçısı olan Uinston Lord bu şərhi yazıb: “Kissincerin həmsöhbətləri ideoloji cəhətdən əks qütblərdə olsalar belə, onların nöqteyi-nəzərini başa düşdüyünü hiss edirdilər. Liberal və ya mühafizəkar - hamı hiss etdi ki, Kissinger ən azı onu başa düşür və bəlkə də ona rəğbət bəsləyir.

Nikson prezidentliyi dövründə ABŞ Xəbər Agentliyinin rəhbəri olan Frenk Şekspir bunu daha açıq ifadə edirdi: “Kissincer altı fərqli insanla tanış ola bilər, lənətə gəlmiş ağıllı, savadlı, bilikli, təcrübəli, çox fərqli baxışları var və hər altısını inandıra bilər ki, əsl Henri Kissincerdir. indi onların hər biri ilə danışan odur”. Kissinceri alçaldıcı şəkildə “sözlərini, hərəkətlərini, zarafatlarını və üslubunu istənilən həmsöhbətini razı salmaq üçün seçən “xameleon” adlandırırdılar. Qarşılaşdıqları vəziyyətdən danışaraq, bir tərəfi bir tərəfə, digərini isə digər tərəfə ayırdı.

Əlbəttə ki, bütün danışıqlar üçün müxtəlif maraqları və baxışları olan müxtəlif tərəfdaşlar üçün vəziyyətin müxtəlif aspektlərini vurğulamaq kifayət qədər ümumi və çox vaxt faydalıdır.

Empatiya, qarşı tərəfin fikirlərini dərindən başa düşmək ünsiyyəti, münasibətləri və danışıqların gedişatını yaxşılaşdıra bilər.

Empatiya çətin bir termindir. Ondan istifadə etməklə, başqa bir insanla simpatiya və ya emosional əlaqədən danışmırıq. Xeyr, biz mühakimə etmədən nümayişi nəzərdə tuturuq ki, empatik tərəfdaşın fikirlərini başa düşür, baxmayaraq ki, onlar mütləq onlarla razılaşmırlar. Əgər həddi aşmasanız və bunu əzmkarlıqla birləşdirsəniz, Cənubi Afrikadan Sovet İttifaqına qədər müxtəlif hallarda Kissincerlə gördüyümüz kimi, dəyərli danışıq bacarığı əldə edə biləcəksiniz. Bu yolla tərəflər özlərinin eşidildiyini hiss edə, prosesi irəli apara biləcək əlaqə hissi qazana bilərlər.

Əsl empatiya və ya qaçınma?

Lakin belə dəyişkənlik riskli idi. Kissincerin həmkarları, xüsusən də aşkar uyğunsuzluqları görsələr, onun iki üzlü olduğundan şübhələnirdilər. İki dəfə İsrailin baş naziri olmuş Şimon Peres, Yitzhak Rabin ilə təkbətək söhbətində demişdi: “Kissincerə bütün hörmətimlə, deməliyəm ki, tanıdığım bütün insanlar arasında o, ən qaçandır”.

Fərqli insanlara yalan və ya ziddiyyətli ifadələr verməklə inamı itirmək asandır. Uinston Lordun fikrincə, Kissincer bu riski azaltmağa çalışırdı. Rəhbər qeyd etdi:

“Kissincer müxtəlif auditoriyalarla danışmağı, müxtəlif nüanslarda oynamağı çox yaxşı bacarırdı… [Amma] müsahibələrin və çıxışların mətnlərini müqayisə edərək, o, özü ilə ziddiyyətlərə düşə bilmirdi”.

Walter Isaacson kitabında Şimon Peresdən sitat gətirir: "Əgər siz çox dinləməsəydiniz, onun dediklərinə aldana bilərdiniz… Amma diqqətlə dinləsəniz, deməli, yalan danışmırdı". İsaakson Kissincerin “açıq-aşkar ikili münasibətdən və ikili rəftardan qaçmaq üçün çox çalışdığını” iddia etdi və keçmiş dövlət katibindən sitat gətirdi: “Ola bilsin ki, mən çoxlu sirr saxlamışam… amma bu, yalan danışdığım demək deyil”.

Kissincerin bir çox tərəfdaşları onun danışıqlar tərzindən müsbət danışırlar. Böyük Britaniyanın baş naziri Ceyms Kallaqan bir çox cəhətdən Kissincerlə razılaşmırdı, lakin hətta o belə mübahisə edirdi: “Onun bəzi dairələrdə çevikliyi və zehni cəldliyi ona qeyri-səmimi olduğu üçün şöhrət qazandırdı, lakin mən rəsmi şəkildə bəyan edirəm: birgə işlərimizdə o, məni heç vaxt aldatmayıb”.

Anatoli Dobrınin etiraf etdi: “[Kissincer] işgüzar şəkildə düşünürdü və qeyri-müəyyənliyə əl atmağı və ya hər hansı konkret problemdən qaçmağı sevmirdi. Sonradan biz ciddi danışıqlar aparanda öyrəndim ki, o, sizi ağ istiyə sürükləyə bilər, lakin onun kreditinə görə, o, ağıllı və yüksək peşəkar idi”.

Danışıqlar apardığı insanları anlamağa çalışarkən, Kissincer onlarla güclü bağ və münasibət qurmağa meyl edirdi.

Cazibədarlıqdan, yaltaqlıqdan, yumordan istifadə olunurdu, amma ən əsası, özünü qarşı tərəflə eyniləşdirməyə, onun maraqlarını anladığını və onun nöqteyi-nəzəri ilə empatiya qurduğunu göstərməyə çalışırdı.

Bu empatiya forması əvəzolunmaz bir sərvət ola bilər, lakin o, nəyi izlədiyindən və necə qəbul edildiyindən asılı olaraq qarışıq nəticələr də verə bilər. Qavrayış reallığı üstələdikdə məhz belə olur. İnadkar faktlar sözün əsl mənasında heç bir manipulyasiya və ya aldatma olmadığını qışqırsa və tərəfdaş bir şeydən şübhələnsə belə, nəticə etibar və yaxşı münasibətlər deyil, ehtiyatlılıq və şübhə ola bilər. Kissincer özü vurğulayırdı: “Eyni diplomatlar bir-biri ilə dəfələrlə görüşürlər; lakin qaçmaq və ya ikili iş görməklə şöhrət qazansalar, danışıqlar aparmaq qabiliyyəti zəifləyəcək”.

Təkliflər, güzəştlər və "konstruktiv qeyri-müəyyənlik"

Kissincer vurğulayır ki, taktika seçimində yanılmamaq üçün prosesin dinamikasını dərk etmək vacibdir. Demək olar ki, lirik olaraq o, danışıqlar aparan şəxsin ilk növbədə qeyri-müəyyən və qeyri-maddi olanlarla necə məşğul olduğunu, situasiyanın konturlarının tədricən necə ortaya çıxdığını belə təsvir edir: “Çətin danışıqlar da sui-qəsd nikahı kimi başlayır. Tərəfdaşlar başa düşürlər ki, rəsmiyyətlər tezliklə bitəcək və onlar bir-birlərini həqiqətən tanıyırlar. Tərəflərdən heç biri ilkin olaraq ehtiyacın hansı məqamda razılığa çevriləcəyini deyə bilməz; tərəqqi üçün mücərrəd bir arzu ən azı zəif bir anlayışa sıçradıqda; hansı fikir ayrılığı, onun aradan qaldırılması faktı ilə, birlik hissi yaradacaq və nəyin sonu dalana səbəb olacaq, bundan sonra münasibətlər əbədi olaraq pozulacaq. Gələcək, xoşbəxtlikdən, bizdən gizlidir, ona görə də tərəflər qarşıda nələrin olduğunu bilsəydilər, heç vaxt cəsarət edə bilməyəcəklərini etməyə çalışırlar”.

Kissincer qətiyyətlə iddia edir ki, öz baxışlarınızı, maraqlarınızı və ya mövqelərinizi müdafiə etməzdən əvvəl vəziyyət haqqında mümkün qədər çox məlumatlı olmalısınız.

Diqqətli hazırlıqla nələrin öyrənilə biləcəyini artıq göstərdik. Kissincer xatırlayırdı: “Demək olar ki, həmişə yeni danışıqların ilk raundunda özümütəhsillə məşğul olurdum. Bu mərhələdə, bir qayda olaraq, təkliflər irəli sürmədim, amma sözlə ifadə olunmayanı tərəfdaşımın mövqeyində qavramağa və bundan çıxış edərək, mümkün güzəştlərin həm həcmini, həm də sərhədlərini dəyişdirməyə çalışdım."

Təkliflər və güzəştlər: onlar necə və nə vaxt edilir?

Çoxları hesab edir ki, danışıqlar sadəcə bazarda olduğu kimi sövdələşmədir: biri ilkin, ən böyük təklifi edir, digərləri isə qəbul edir (ya da qəbul etmir). Güzəştlər yavaş-yavaş edilir, ümidlə ki, tərəflər sonda razılığa gələcəklər. Karyerasının əvvəlində, sonra isə öz təcrübəsini əks etdirən Kissincer sövdələşmənin stereotipik üsulunu həm təriflədi, həm də tənqid etdi: “Razılıq iki başlanğıc nöqtəsi arasında olanda, mötədil təkliflər irəli sürməyin mənası yoxdur. Yaxşı sövdələşmə üsulları ilə başlanğıc nöqtəsi həmişə arzu olunandan çox uzaqdır. İlkin təklif nə qədər yüksək olarsa, həqiqətən istədiyiniz şeyin kompromis yolu ilə əldə olunma ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Bu fikrə əsaslanaraq, o, həddən artıq tələbkarlıq riski barədə xəbərdarlıq etdi: “Bir taktika - çox, çox ənənəvi - dərhal maksimum tələblərə təkan vermək və tədricən daha əldə edilə bilən bir şeyə geri çəkilməkdir. Bu taktika öz ölkələrində sahib olduqları reputasiyanı ehtirasla müdafiə edən danışıqlar aparan şəxslər arasında çox populyardır. Bəli, ən ekstremal tələblərlə danışıqlara başlamaq çətin ola bilər, lakin sonra gərginlik sakitləşib, ilkin şəraitdən uzaqlaşdırılmalıdır. Əgər rəqib növbəti dəyişikliyin nə gətirəcəyini başa düşmək üçün hər mərhələdə müqavimət göstərmək şirniyyatına tab gətirərsə, o zaman bütün danışıqlar prosesi dözümlülük sınağına çevrilir”.

Kissincer taktiki şişirtmə əvəzinə, müəyyən maraqların müəyyən etdiyi məqsədləri qarşı tərəfə aydın şəkildə izah etməyi tövsiyə edir.

O, bunsuz heç bir effektiv danışıqların nəticə verməyəcəyini müdafiə edir.

Kissincer danışıqlara nə vaxt başlamaq, ilkin müddəaları necə formalaşdırmaq, nə zaman güzəştə getmək barədə ümumi qaydaları təklif edib: “Danışıqlar üçün optimal məqam hər şeyin yaxşı getdiyi görünən zamandır. Təzyiqlərə tab gətirmək onun üzərinə basmaqdır; Qısa ömürlü hakimiyyət üçün reputasiya qazanmaq qarşı tərəfə danışıqları uzatmaq üçün əla bəhanə verməkdir. Könüllü güzəşt qarşılıqlı münasibəti təşviq etməyin ən yaxşı yoludur. Həm də gücün qorunmasına ən yaxşı zəmanət verir. Danışıqlarımda həmişə çalışmışam ki, bir-iki gedişlə ən ağlabatan nəticəni müəyyənləşdirim və ona mümkün qədər tez nail olaq. Danışıqlı "driblinq" həvəskarları tərəfindən "qabaqcıl güzəşt" adlandırılan bu strategiya lağ edildi və hətta son anda edildi. Ancaq inanıram ki, bürokratları ən yaxşı sakitləşdirən və vicdanı sakitləşdirən odur, çünki bu, güc nümayişi kimi yeni gələnləri heyran edir.

Təbii ki, burada müəyyən uğursuzluq riski var; salam taktikası İnformasiyanın tədricən açıqlandığı və kiçik hissələrdə güzəştlərin edildiyi danışıqlar texnikası. - Təqribən. red. Sizi davam etməyə təşviq edir, kənarın artıq əldə olunduğuna əmin olmadan növbəti güzəştin nə ola biləcəyini təəccübləndirir. Məhz buna görə də bir çox danışıqlarda - Vyetnam və digər ölkələrlə - biz bundan sonra da bu mövqedən sadiq qalacağımız təəssüratı yaratmaq üçün onların gözlənilməz olduğu, təzyiqin minimal olduğu vaxtlarda böyük addımlar atmağa üstünlük verdim. Demək olar ki, həmişə danışıqlarda mövqeyimizin məcburi dəyişdirilməsinin əleyhinə olmuşam”.